Montar um time de Inside Sales costuma gerar muita dúvida. Mesmo a metodologia que ficou reconhecida com a Salesforce tendo sido espalhada a mais de 10 anos, muitos gestores ainda precisam de ajuda para criar seu primeiro time.
Porém, antes de montar o seu time de Inside Sales, você precisa saber o porquê criar uma estrutura dessas e de uma estratégia definida de atuação para este time.
Estratégia de Vendas (Inside Sales)
Enquanto no tradicional Field Sales uma das estratégias mais comuns era dividir os times por regionais de atuação, no Inside Sales isso nem sempre se justifica.
Afinal, como os leads são coletados e abordados via telefone ou e-mail, o vendedor pode atuar com prospectos do país todo ou do mundo todo, sem restrições.
Logo, a estratégia de vendas para Inside Sales deve ser pensada de acordo com a ideia de atuação e prospecção da empresa.
- Você possui uma venda complexa?
- Precisa qualificar/educar seu prospecto antes de uma abordagem de venda?
- Encontra facilmente algum contato desse prospecto?
- Você vende em volume ou vende pouco com alta margem?
São perguntas como essa que vão guiar a sua estratégia de atuação, que vão culminar numa atuação Outbound (você vai atrás do prospecto frio) ou Inbound (você trabalha para atrair o prospecto e fala com ele apenas se já estiver aquecido/educado).
Outbound Sales vs. Inbound Sales
O termo Outbound Sales remete a “buscar fora” o prospecto que ainda não ouviu falar de você e não conhece a sua empresa.
O termo Inbound Sales remete a “atrair” o prospecto que conheceu sua empresa através de algum conteúdo ou chegou até você por indicação.
Para cada caso, sua estratégia de vendas pode mudar e, mais do que isso, você pode combiná-las no chamado Funil em Y. Que por usa vez, é onde você tem um time de Inbound e um time de Outbound para realizar as vendas.
Nesses dois times, você terá a figura do pré-vendedor (Sales Development Representative ou SDR) e do vendedor (Closer).
Em algumas literaturas, você encontra a figura do pré-vendedor de Inbound como ISR (Inbound Sales Rep) ou MRR (Market Response Rep). Mas, vamos nos ater que sempre existirão essas duas figuras, independente da sigla:
- Pré-vendedor; aquele que qualifica o lead e garante que ele tem potencial.
- Vendedor; focado em apresentar a solução e utilizar técnicas de negociação.
São essas as duas primeiras pessoas que você deve contratar depois de definir sua estratégia.
Quem contratar primeiro?
Se você está sozinho, contrate primeiro um pré-vendedor, para prospectar e qualificar o lead.
Depois, foque em estruturar um processo que um vendedor mais experiente possa seguir. Assim, seu trabalho vai ser treinar o vendedor sobre os produtos, precificação e o que ele pode trabalhar ou não em descontos, upsell e negociação.
Ferramentas de Inside Sales
Para garantir um bom processo de Inside Sales, você vai precisar de algumas ferramentas.
Um fluxo comum para um time de Inside Sales seria algo como:
Pesquisa > Prospecção > Cold Call e Cold mail > Qualificação > Apresentar Solução > Negociação e Fechamento
Você pode automatizar várias partes desse processo, a começar pela pesquisa e prospecção de clientes.
Algumas ferramentas que você pode utilizar para prospectar leads baseado no seu perfil de cliente ideal são:
- Snov.io (uso esse)
- Apollo.io (uso esse)
- Leads2b
Alguma opções de ferramentas de cold call e cold mail:
- Ramper
- Reev (uso esse)
- TotalVoice
- Qualquer CRM (Customer Relationship Management) que envie emails automáticos
Algumas ferramentas de qualificação:
- Exact Sales
- Reev (uso esse)
- Leads2b
- Qualquer CRM (Customer Relationship Management) que tenha opção de Lead Score ou classificação por temperatura do negócio.
Algumas opções de CRM:
- Moskit CRM (uso esse)
- Salesforce
- Pipedrive
- NectarCRM
- RD Station CRM
- Hubspot CRM
Com essas ferramentas em mãos, você pode criar processos e rotinas baseados na sua estratégia (inbound ou outbound) de prospecção.
Rotinas do pré-vendedor
O trabalho do pré-vendedor é baseado em prospectar leads de qualidade e fazer a primeira abordagem (que pode ser automatizada) no caso de estratégias de Outbound.
No caso de estratégias Inbound, o trabalho do pré-vendedor é verificar a qualificação do lead através de abordagem, por telefone ou e-mail, daqueles que fizeram uma levantada de mão pedindo atendimento comercial (clicando no “fale conosco” ou no chat do site) ou depois de o lead atingir a pontuação de Lead Score (aqui é um pouco mais avançado e vamos falar em outra ocasião).
Exemplo de rotina Outbound de um pré-vendedor que trabalha das 08:00–17:00:
- 08h00–09h00: verificar respostas das prospecções do dia anterior e responder e-mails.
- 09h00–12h00: fazer ligações, enviar e-mails, mensagens no Linkedin tentando uma resposta dos prospectos para agendar uma reunião comercial
- 13h00–15h00: reuniões de qualificação
- 15h00–17h00: pesquisar e montar a lista de prospecção do dia seguinte
Exemplo de rotina Inbound de um pré-vendedor que trabalha das 08:00–17:00:
- 08h00–09h00: verificar leads que levantarão a mão do dia anterior e responder e-mails.
- 09h00–12h00: fazer ligações, enviar e-mails, mensagens no Linkedin tentando uma resposta dos prospectos para agendar uma reunião comercial.
- 13h00–15h00: reuniões de qualificação.
- 15h00–17h00: pesquisar e montar a lista de prospecção do dia seguinte.
Rotinas do Vendedor (closer)
O vendedor precisa focar única e exclusivamente nas reuniões para apresentar propostas e negociação com potenciais clientes.
O vendedor não atende cliente que já foi vendido. Ele não prospecta. Além disso, ele não qualifica.
Logo, a rotina é mais simples, mas é necessário muita disciplina para manter a agenda:
- 5 reuniões por dia com agenda fechada de 1h pelo menos cada.
- O restante do tempo é dedicado a montar propostas e negociação.
Próximos passos no Inside Sales
Por fim, agora que você sabe como começar um time de Inside Sales, pode pensar em como atingir novos mercados ou entender como um novo produto se comporta no mercado, ou pode otimizar seus processos de Inside Sales.
Aqui estão algumas funções para pensar em próximos passos:
- BDR (Business Development Representative): focado em prospectar novos mercados ou apresentar novos produtos ou um mesmo produto para personas diferentes.
- SalesOps (Operações de Vendas): Essas pessoas são focadas em otimizar os processos de vendas, criando calculadoras automáticas de planos, criando Modelos de Proposta pré-prontos, analisando as estatísticas de passagem no funil de vendas e propondo melhorias no processo.
- Sales Trainers: focados em treinar novos SDRs sobre os produtos e serviços da empresa e acelerar a curva de aprendizado. São muito importantes pois é raro encontrar um pré-vendedor pronto. É melhor treinar os seus.
