Quem lida com vendas precisa conhecer o SPIN Selling para diversificar as abordagens usadas na negociação de produtos complexos e de alto valor agregado, como o caso de agências.
Sabemos que ofertar um contrato de serviço a um custo de milhares de reais não é mesmo que negociar uma roupa no varejo local, por exemplo. Quanto maior é o investimento desprendido, maiores são as exigências e receios dos clientes.
Por isso, trazemos uma análise completa sobre essa metodologia, quais são suas vantagens e como aplicá-la na sua empresa nos dias de hoje. Confira todas as informações a seguir e fique pronto para colocá-la em prática!
O que é o SPIN selling?
Chamamos SPIN selling a metodologia com foco em aumentar as vendas em uma empresa.
Basicamente, consiste na criação de perguntas para fazer ao cliente no momento exato, considerando sua jornada e favorecendo o seu avanço até a decisão de compra.
Foi elaborada na década de 80, por Neil Rackham (uma das maiores autoridades mundiais em gestão estratégica de vendas), e tem sido utilizada até hoje por diversas companhias, inclusive agências.
A aplicação começa desde o início, quando o potencial consumidor ainda não conhece sua marca ou sabe da sua necessidade, mas você já identificou isso.
Conforme a relação com ele avança, novos questionamentos podem ser realizados para ter uma noção clara do que ele precisa e proporcionar a solução para isso. A venda surge naturalmente.
Quais são as suas vantagens?
A importância do SPIN Selling é clara: ela ajuda no combate às objeções dos leads, garantindo que serão destruídas antes mesmo delas surgirem ou já no início.
As perguntas certas permitem ao vendedor perceber quais obstáculos impedem a compra apenas em uma conversa, conseguindo contorná-los mais fácil e suavemente. Assim, é um trabalho mais sutil comparado com outras técnicas de vendas simples.
Além disso, o seu consumidor está mais interessado em si mesmo do que no que seu negócio tem a oferecer. Para perceber valor na sua oferta é preciso entender o que ele quer e precisa e destacar os diferenciais para entregar o necessário com clareza.
Qual é o passo a passo para aplicar o SPIN Selling?
A obra de Rackham ensina a aplicação do SPIN Selling em quatro etapas. Veja quais são elas a seguir!
1- Abertura
A negociação precisa de um começo: a abertura do diálogo entre sua marca e seu futuro cliente. O primeiro contato pode ser feito por qualquer canal, mas é aqui que se formam as primeiras impressões, por isso:
- seja breve, evitando longas apresentações ou repetições;
- não fale de você, pois o objetivo é ajudar o consumidor a tirar suas próprias conclusões;
- confirme se ele está aberto à negociação para prosseguir.
2- Investigação
A finalidade é ter uma visão clara sobre os problemas do cliente para tornar suas soluções mais interessantes e urgentes. Aqui, são utilizadas as perguntas SPIN para determinar as necessidades.
A palavra SPIN é baseada em quatro palavras. Para cada uma delas você deve ter uma abordagem diferente com seus prospects. Ou seja, o passo a passo para o questionamento é feito através delas:
Situação
Reúna informações sobre o momento atual do seu potencial cliente de forma genérica sobre o negócio, como ferramentas, métodos, investimentos, entre outras opções de interesse.
Geralmente, as questões são tratadas no início da conversa, por isso, a “situação” deve ser considerada a primeira etapa. Nela, colete fator e dados sobre a situação atual. Alguns exemplos são:
- Qual tipo de marketing você usa hoje?
- Como você se relaciona com seus clientes?
- Quais ferramentas de auxílio você usa no trabalho de divulgação?
Problema
Basicamente, é hora de extrair quais são as dificuldades, identificar um problema que ainda não foi percebido.
Ou seja, traga pontos que instiguem o seu lead a questionar sobre problemas, desafios, obstáculos e insatisfações. Muitas vezes, nem ele sabe que existem até você mencionar eles. Para fazer isso, pergunte algo como:
- Porque o Outbound Marketing não está satisfatório agora?
- Qual sua maior dificuldade em se aproximar dos clientes?
- Quais as principais desvantagens em trabalhar dessa maneira?
Implicação
A finalidade é criar um senso de urgência para mudar. Isso significa que o que será dito aumentará a percepção da gravidade do problema ao abordar o seu impacto em toda a empresa. Alguns exemplos são:
- Você já pensou sobre o impacto negativo que pode acontecer na sua empresa, caso você não use as estratégias corretas?
- O número de vendas fica comprometido pela falta de relacionamento com seus clientes?
- Como a ineficiência das ferramentas afeta o seu negócio?
Necessidade
Por fim, temos a necessidade, com perguntas construtivas, úteis e positivas. De certa forma, precisam gerar valor e fazer enxergar a importância da solução proposta. Em outras palavras, mostre como pode ajudar o cliente através dos seguintes exemplos:
- O que você acha de conseguirmos aumentar suas vendas com nosso marketing digital?
- Quais resultados positivos você enxerga se houver uma boa relação com os seus clientes?
- Conseguir uma boa ferramenta de marketing é o ideal para você obter resultados mais satisfatórios?
3- Demonstração de capacidade
Agora, direcione a conversa para destacar o seu produto ou serviço. O vendedor deve alinhar a solução mencionada pelo prospecto no passo anterior à sua oferta, de modo que ele perceba valor. Faça isso mostrando:
- as características técnicas e mercadológicas;
- as vantagens de usabilidade;
- os benefícios explícitos.
4- Obtenção de compromisso
O SPIN só será finalizado se houver um compromisso formalizado. Nem sempre uma chamada para a ação é o suficiente para fechar uma venda, portanto, fique atento na jornada do cliente, se ele:
- deseja mais informações para decidir, então marque um novo encontro;
- não concorda em ser contatado novamente, por isso ofereça uma demonstração gratuita;
- concorda e já deseja assinar o contrato ou compra;
- rejeita sua proposta e recusa qualquer avanço.
O SPIN Selling para agências exige um bom planejamento para fechar muitos negócios, diminuir os custos de aquisição de clientes e ainda satisfazer seu público.
Felizmente, você já sabe como aplicá-lo e pode aproveitar as suas vantagens!Precisa de ajuda para posicionar sua agência como solução para seus clientes? Conheça nosso programa de parcerias Marfin Partners e conte com várias vantagens!
