Mesmo o profissional de vendas mais brilhante não pode vender para um cliente em potencial que não esteja qualificado para comprar. Mas isso é exatamente o que muitos estão tentando fazer! Qualificação de vendas é um processo complicado.
Aliás, especialmente nos dias de hoje, é necessário que você reúna muitas informações sobre clientes em potencial indiretamente. Assim, lendo nas entrelinhas com base em qual conteúdo da web eles acessam, você pode avançar melhor.
Então, quando você tem a chance de conversar com um possível cliente de pessoa para pessoa, pode realmente ser um alívio.
Finalmente, você tem a oportunidade de ter respostas reais diretamente da boca do indivíduo. Porém, você precisa saber as perguntas corretas de qualificação de vendas para chegar onde deseja.
Continue lendo: 5 Melhores Práticas de Vendas usadas por Profissionais.
Na maior parte das vezes, a qualificação de vendas é dividida em quatro partes:
- Orçamento: O prospecto realmente tem o dinheiro disponível para pagar pela solução
- Autoridade: O prospecto é realmente o tomador de decisões para este tipo de compra
- Necessidades: A solução pode fornecer o tipo de resultado esperado pelo cliente em potencial?
- Cronograma: O cliente em potencial deseja a solução dentro de um período de tempo razoável?
Então, quando a resposta a todas as quatro perguntas principais for sim, você tem um prospecto totalmente qualificada.
A vida seria mais fácil se você pudesse limitar suas ligações a quatro perguntas. Mas é claro que no mundo real, você ainda tem que fazer algum trabalho de detetive para descobrir o que está acontecendo nos bastidores.
Assim, pode levar três, quatro ou cinco perguntas para validar seus palpites em cada uma dessas quatro áreas.
Além disso, você precisa se adaptar à conversa, com as muitas reviravoltas que ela pode apresentar.
Quando tudo estiver dito e feito, a melhor maneira de estar preparado é conhecer as questões certas de qualificação de vendas.
Vamos ver alguns deles agora:
1. Orçamento
“Quanto você gastou em soluções semelhantes no passado?”
“Quanto você espera investir em uma solução?”
“O preço é um fator importante na sua decisão?”
“Quanto você espera que o custo total dessa solução seja?”
2. Autoridade
“Quem decidiu que essa compra precisava ser feita agora?”
“Quando foi a última vez que sua empresa fez uma compra como essa?”
“Existe mais alguém na sua empresa que você gostaria que eu fizesse uma apresentação?”
3. Necessidades
“Como seria uma solução ideal para este problema para você?”
“Qual é a sua maior preocupação sobre como esta solução funcionará?”
“Quais são os três problemas mais importantes que a solução deve resolver?”
“Quem precisa ser informado sobre a solução logo?”
4. Cronograma
“O que motivou você a encontrar uma solução para esse problema agora?”
“Quanto tempo você tem antes de tomar uma decisão final?”
“Idealmente, em quanto tempo você quer ver esse problema resolvido?”
“Existe alguma coisa que te impeça de avançar com uma solução?”
Maneiras rápidas de melhorar sua estratégia de ligação consultiva
Lembre-se, o relacionamento/rapport que você constrói ao falar com seus clientes em potencial é tão importante quanto as respostas às suas perguntas.
Mas mesmo se você suspeitar que está falando com a pessoa errada, sempre reserve um tempo para demonstrar um interesse genuíno pela outra parte.
Então, ouça atentamente e faça muitas perguntas abertas. Afinal, muitas vezes elas geram insights que você não poderia ter planejado com antecedência.
Guie a conversa com suas perguntas. Mas não tenha medo de deixá-la variar livremente.
Entretanto, se você estiver preocupado com a falta de detalhes cruciais em uma conversa longa, grave cada conversa com o prospecto para revisar mais tarde.
Portanto, com persistência e aplicação consistente, essas perguntas de qualificação de vendas ajudarão você a chegar onde quer chegar mais rápido.
Se você notar que seus clientes em potencial frequentemente ficam entre uma área ou outra, envie essas observações para o pessoal do marketing para que seu site possa se qualificar de forma mais eficiente.
Boa sorte! E não se esqueça – questione tudo!
