Vender é uma arte. Uma ciência, podemos dizer. Afinal, conseguir convencer o prospecto que sua solução é a melhor troca que ele pode fazer com o dinheiro dele é apenas uma das muitas qualidades de um bom vendedor.
Não faz muito tempo, quando as vendas e o marketing eram separados por um abismo intransponível.
Esses dias sombrios de técnicas intrusivas de marketing e vendas externas eram perigosos para os profissionais de vendas e seus clientes.
Afinal, como eles raramente tiveram a oportunidade de se comunicar com seus colegas de marketing, estavam perdendo alguns dos melhores argumentos a favor de seus produtos.
O problema ocorreu em ambos os sentidos. Sem linhas de comunicação abertas com as vendas, mesmo os melhores especialistas em marketing não sabiam da evolução dos clientes. E também das preocupações mais recentes. Isso significava que os materiais de marketing ficariam para sempre atrasados.
Na pior das hipóteses, eles estavam fora de contato antes de serem impressos.
Agora, com o advento do Inbound Marketing focado em permissão, as coisas mudaram.
As equipes de vendas e marketing podem trabalhar juntas para preencher lacunas. E apoiar o sucesso e reforçar as mensagens umas das outras.
Isso levou a uma nova reavaliação do que torna um profissional de vendas realmente eficaz. As qualidades de um bom vendedor mudaram.
As antigas e difíceis formas de trabalhar estão sumindo com os tempos também.
Vejamos o que realmente contribui para o sucesso de vendas em 2017. Portanto, essas são as principais qualidades de um bom vendedor nos dias de hoje.
Continue lendo: 15 Perguntas de Qualificação de Vendas que vão te Ajudar a Encontrar o Cliente Certo >>
1. Habilidades de escuta ativa
Uma abordagem de inbound para vendas começa com escuta. Com habilidades de escuta ativas, você tem a chance de mostrar a outras pessoas em quem pode confiar.
Em outras palavras, elas podem baixar a guarda e parar de se defender contra “papo de vendedor”. Só então os possíveis clientes começam a discutir seus problemas reais e se abrem para construir o rapport.
2. Uma mentalidade de criação de valor
Antigamente, a confiança nas vendas vinha de ver todo mundo como um cliente em potencial.
Hoje em dia, mesmo que os prospectos se tornem mais qualificados, as organizações de sucesso mudaram seu foco. Hoje, você gera algo que vale a pena para os prospectos, mesmo antes de fazer a venda.
3. Adaptabilidade às necessidades do cliente
Isso decorre da mentalidade de criação de valor. Você tem um portfólio definido de produtos e serviços, claro. Mas percebe que um tamanho só nunca serve para todos.
Para criar um pacote que atenda às necessidades do cliente agora e no futuro, você precisa estar disposto a improvisar.
Quando você coloca seus ouvidos atentos, os prospectos lhe dão o combustível que você precisa. Você só precisa combinar isso com o que sua empresa pode oferecer.
4. Capacidade Forte de Pesquisar Clientes
Conhecer seus prospectos antes da ligação sempre foi importante.
Dito isso, nunca houve mais fontes de informação do que há hoje. Para ficar ciente de tudo o que há de mais recente, um profissional de vendas precisa ser fluente em mídias sociais, publicações do setor, agências de notícias especializadas e muito mais.
Sintetizar tudo isso em uma imagem clara rapidamente é absolutamente essencial e uma das grandes qualidades de um bom vendedor.
5. Colaboração em Papéis e Funções
Um líder de vendas versátil deve trabalhar com marketing, mas isso é apenas o começo.
Para obter um sucesso real e duradouro, esteja preparado para arregaçar as mangas e envolver-se em qualquer lugar onde sua especialização seja necessária.
Portanto, você pode se encontrar em parceria com a equipe de Web design ou conteúdo. Porém, também com o time de desenvolvimento de produtos e muito mais.
Esteja sempre atento às oportunidades que acabarão por facilitar a venda.
6. Um líder para tendências emergentes e de longo prazo
Quando se trata das novas informações mais quentes sobre o que os prospectos estão pensando, ninguém pode vencer a equipe de vendas.
No entanto, para aproveitar ao máximo, pergunte-se: como os dados estão na sua cabeça?
Transformar seus insights de clientes em inteligência acionável significa reconhecer quando e como as coisas estão mudando. Freqüentemente, isso significa ser fluente em business intelligence (BI) e CRM modernos.
7. Capacitação através das mais recentes tecnologias
Painéis de BI, CRM…essas tecnologias são fundamentais. Mas a orientação certa para a tecnologia vai além de qualquer ferramenta única.
Uma das qualidades de um bom vendedor e dos vencedores de vendas de amanhã precisam adotar o celular, onde tudo está acontecendo.
Eles precisam se movimentar de maneira rápida e fluida pela nuvem, usando suas recompensas para apoiar e ampliar sua organização. E eles precisam ir além do Excel e do PowerPoint de antigamente!
8. Atitude de Não Colocar Pressão
Como o grande coach de vendas Kenny Rogers disse uma vez: “você tem que saber quando deixá-los.”
Junto com o foco no cliente de inbound, vem a inevitável realidade de que algumas pessoas simplesmente não são seu tipo de clientes.
Portanto, quanto mais você estiver disposto a se relacionar com os outros no nível deles, mais fácil será aprimorar os que você pode ajudar em benefício mútuo de todos. Caso contrário, vá embora.
9. A visão panorâmica
Seguindo os passos da etapa #8, a capacidade de diminuir o zoom e ter uma visão panorâmica dará a você a energia para enxergar melhor quando as coisas estiverem mal.
Assim, se você estiver enfrentando uma safra difícil, uma sequência de dez propostas ruins pode parecer um desastre.
Mas, quando você olha para o quadro geral – como as vendas se encaixam na parceria de marketing, desenvolvimento de produtos e metas estratégicas -, as coisas geralmente parecem mais interessantes.
10. A tenacidade para continuar
Se há uma coisa nas qualidades de um bom vendedor que é absolutamente inalterada desde os velhos tempos, é esta: um líder de vendas tem que passar por vitórias e perdas de forma elegante.
Assim, reconhecendo que o amanhã possui todos os tipos de grandes oportunidades.
Se você for abalado por uma bifurcação na estrada ou por uma mudança no vento, terá dificuldade em levar seu trabalho para o próximo nível. A confiança ajuda a inspirar outras pessoas a trabalhar com você.
A função de vendas nunca irá acabar – está apenas melhorando
Em um mundo onde as marcas estão adotando o chatbots e a automação de marketing, pode parecer que o papel das vendas está diminuindo. Porém, quando você observa atentamente a maioria das organizações, fica óbvio que as vendas não estão diminuindo.
Está ficando mais ágil.
Portanto, o marketing nunca é – e nunca foi – destinado a ser rival das vendas. Uma equipe de marketing robusta facilita muito o trabalho do vendedor. Assim, garantindo que os clientes em potencial estejam qualificados e familiarizados com a marca antes mesmo de precisarem gastar seu tempo.
Mas, com certeza, o profissional de vendas estará sempre presente nesse ponto-chave da jornada. Trazendo esse relacionamento há muito amadurecido para o próximo nível.
