A prospecção de vendas pode ser difícil. Mas também pode se tornar uma das partes mais interessantes do seu trabalho.
O desafio é o mesmo para todos: encontrar e conectar-se a pessoas que podem se beneficiar daquilo que você tem a oferecer. Criar uma “faísca” genuína em uma chamada de vendas tradicional não é fácil. Afinal, os clientes em potencial têm suas defesas a partir da primeira palavra.
Com o inbound marketing, você pode virar o script e conseguir mais.
O inbound não é apenas uma estratégia de marketing. É uma filosofia que informa as operações em todos os níveis.
Com o inbound, o foco de suas técnicas de prospecção de vendas é simples: gerar valor para a pessoa com quem você está falando.
Isso ajuda os clientes em potencial a se sentirem melhor sobre a abertura de suas necessidades. Dessa forma, você pode estabelecer confiança real.
Esse é um enorme contraste em relação às técnicas convencionais de prospecção de vendas “outbound”. Outbound é sobre colocar o prospecto sob pressão e mantê-lo em todas as fases da jornada do compra.
A esperança aqui é que os prospectos acabem se esgotando e se rendam à sua incrível oferta.
Se soa exaustivo, é porque é – para os seus clientes potenciais e, finalmente, você mesmo.
Vamos mergulhar em 5 técnicas de prospecção de vendas que podem fazer uma grande diferença em apenas um mês.
1. Use a Técnica de Prospecção Morna para Criar uma Conexão Genuína com os Prospectos
Aqui está a coisa. As técnicas de marketing inbound podem encher seu funil com clientes em potencial por semanas. Mas os profissionais de vendas não têm tempo para esperar: eles precisam de clientes em potencial agora.
Então, qual é a alternativa para a prospecção a frio? É chamado de prospecção morna e funciona por telefone ou e-mail.
Prospecção morna de e-mail é incrivelmente eficaz porque dá ao prospecto um pouco do poder. Diferentemente de uma chamada, ela não é interruptiva: ela não exige muito tempo e energia.
No entanto, pode destacar oportunidades de colaboração que realmente chamarão sua atenção.
Na prospecção de e-mails, você se conecta com clientes potenciais baseados em aspectos comuns autênticos:
- Um novo evento em sua empresa, como o lançamento de um produto ou a abertura de uma linha de negócios;
- Algo que seu cliente disse pessoalmente, fez ou conseguiu, como uma palestra influente;
- Um elemento compartilhado, especialmente uma conexão que você compartilha em comum.
Quando você posiciona sua mensagem com um desses elementos, está colocando as necessidades de um cliente em potencial em primeiro plano.
Você está destacando “o que há para eles”, para que eles entendam de onde você está vindo rapidamente, sem precisar procurá-lo. Isso respeita seu tempo e investe no relacionamento.
2. Construa uma plataforma de liderança de pensamento no LinkedIn para atrair compradores qualificados
Quando se trata de prospecção online B2B, o LinkedIn oferece a maior parte das oportunidades.
Ao longo dos últimos anos, alavancou isso para expandir continuamente as opções que oferece aos profissionais de vendas e marketing para que suas vozes sejam ouvidas.
Há muito a ser dito sobre os mais novos recursos de publicação do LinkedIn. Um dos recursos mais poderosos que oferece também foi um dos primeiros: os Grupos do LinkedIn.
Usados corretamente, esses grupos podem servir como uma extensão poderosa de seus esforços de prospecção de vendas, gerando valor real.
Estabelecer um grupo no LinkedIn permite que você conduza uma conversa entre colegas e clientes. Você tem a chance de responder às suas perguntas, aprender sobre seus pontos problemáticos e compartilhar seus conhecimentos com eles.
Quando eles precisam de seus produtos ou serviços, eles são mais propensos a entrar em contato.
Feito bem, isso pode fazer com que você fale com os interessados em menos de uma semana.
3. Mude de “Chamadas de vendas” para Chamadas de descoberta que se concentram nas necessidades de seus clientes em potencial
Há uma boa razão pela qual a maioria dos tomadores de decisões B2B resolveu uma solução antes de entrar em contato com a equipe de vendas: ninguém gosta de ser vendido.
Uma chamada de vendas é um encontro estressante que pode fazer com que até mesmo os especialistas no assunto adivinhem o que precisam e por quê.
Ninguém gosta de ficar confuso. Eles querem respostas claras que respeitem seu tempo e capacidade.
Em vez de fazer chamadas de vendas, enfatize as “chamadas de descoberta“.
Nessas chamadas, você se concentra em fazer perguntas abertas e ouvir mais sobre as necessidades do cliente em potencial.
Através da escuta ativa, você pode obter excelentes percepções. Isso é especialmente verdadeiro quando você deixa o prospecto assumir a liderança e falar muito mais do que você!
Em uma verdadeira chamada de descoberta, você reconhece que nem todo cliente em potencial será o cliente certo para você. Essa é uma grande mudança de mentalidade. Mas, quando você é bem-sucedido, os clientes em potencial sentem isso e confiam mais em você.
4. Peça referências
Uma das mais poderosas técnicas de prospecção de vendas vem diretamente do mundo do marketing.
No inbound marketing, reconhecemos que os visitantes do seu site geralmente não dão o próximo passo, a menos que você facilite o processo para eles.
Especificamente, você precisa esclarecer o que deve fazer em seguida, criando uma clara chamada à ação.
O mesmo acontece com seus clientes existentes. Mesmo aqueles que estão totalmente entusiasmados com o que você oferece, provavelmente não contarão aos amigos e colegas a menos que você pergunte. (Infelizmente, as pessoas que têm grandes problemas com sua empresa são mais propensas a falar espontaneamente.)
Então, simplesmente, pergunte.
Uma recomendação pessoal de um de seus clientes satisfeitos tornará a próxima venda muito mais fácil.
Além disso, isso ajuda você a manter o relacionamento – e boa vontade – gerado durante a venda. Uma semana e, em seguida, um mês após a conclusão de uma venda, você deve fazer o check-in com seu cliente.
5. Envie seu melhor conteúdo para seus clientes em potencial
Aqui está outro lugar onde vendas e marketing funcionam juntos: marketing de conteúdo.
Seus clientes em potencial ficam online para responder perguntas e resolver problemas. As chances são boas de que sua empresa já tenha conteúdo que as ajude a fazer isso.
Enviar conteúdo oportuno e informativo para os clientes em potencial é uma ótima maneira de quebrar o gelo. Você nem precisa necessariamente fazer nenhuma mensagem de vendas.
Quando você está no alvo, é provável que seus prospectos saiam e lhe digam isso.
Se você quiser ver os resultados antes do final do mês, essas cinco táticas podem colocá-lo no caminho certo. Quais são suas técnicas favoritas de prospecção de vendas? Deixe-nos saber abaixo!
