Ter um time de marketing que entregue leads qualificados para venda é o objetivo de qualquer organização. Afinal, otimiza o trabalho do time de vendas. A questão, no entanto, é como fazer isso. Através do lead scoring é possível determinar quais leads são mais adequados para o seu negócio, o que torna o trabalho de ambos os times muito mais efetivos.
Se você quer saber tudo sobre lead scoring e como aplicar essa peça fundamental na sua estratégia de Inbound Marketing, continue lendo!
O que é lead scoring
De forma geral, lead scoring é um sistema de qualificação de leads com perfil progressivo.
Isto é, são atribuídas notas que indicam os potenciais clientes. Através de pontos, sabemos quais leads estão prontos ou não para venda.
Para o marketing, o lead scoring é uma forma de conhecer e segmentar a base através de softwares de CRM ou manualmente com planilhas. Esse conhecimento permite que a comunicação seja personalizada de acordo com os interesses dos contatos.
Além disso, define o melhor momento para marcar o lead como oportunidade para o time de vendas. Ao mesmo tempo, o trabalho do time de vendas passa a trabalhar com leads mais propensos a comprar o serviço ou produto ofertado.
Embora o sistema analise diferentes fatores de acordo com segmento de cada empresa, ele costuma incluir aspectos como perfil e interesse.
Existem diferentes tipos de ferramentas para lead scoring, mas a principal diferença é o nível de detalhamento dos critérios que estabelecem a nota dos leads.
O interessante ao escolher o software é que ele leve em consideração os fatores básicos mencionados acima. E, de preferência, que estabeleça notas diferentes para cada aspecto.
Tipos de lead scoring existentes
Os tipos de ranqueamento existentes variam de acordo com o nível de automação da estratégia. São eles:
- Manual: uma pessoa realiza a classificação manualmente, baseado em seus próprios critérios;
- Semi-automático: utiliza uma ferramenta (como uma planilha), mas a inserção dos dados e análise são manuais;
- Automático simples: ferramenta automática que atribui uma nota simples para cada lead. Os critérios tendem a ser ambíguos;
- Automático completo: a ferramenta é mais complexa, analisa mais aspectos que a opção anterior e entrega duas notas diferentes. Além disso, tem como base o histórico de interações do lead;
- Automático preditivo: o próprio software define critérios e pesos para avaliação de cada lead de forma automática. É a ferramenta com o maior custo.
Como aplicar na estratégia de Marketing
A qualificação de leads é útil para qualquer tipo de empresa, não importa o tamanho ou área de atuação. Na verdade, a única condição para que esse sistema seja efetivo é que a empresa tenha uma estratégia de Inbound Marketing. Ou seja, invista em conteúdo e gere leads.
Para aplicar na estratégia, é preciso seguir alguns passos que falaremos a seguir.
1. Defina o que é um lead pronto para venda e uma pontuação de ativação
Marketing e vendas precisam estar alinhados quanto à definição de lead pronto para venda, pois é um trabalho conjunto. Com base em sua persona, defina os critérios mais importantes.
Para um lead scoring equilibrado, separe em:
- dados demográficos (perfil do contato);
- dados comportamentais (interesse/interações).
A combinação dos dois trará uma pontuação mais precisa.
Também é preciso definir uma pontuação de ativação, ou seja, a partir de qual pontuação o lead é passado para o time de vendas.
2. Crie um padrão de pontuação (incluindo notas negativas)
Logo depois, atribua pesos e pontuações para cada ação ou característica do lead. Tenha o cuidado de atribuir notas mais altas ao que mais aproxima o lead de estar pronto para venda, e notas menores para ações menos relevantes.
Vale ressaltar que as pontuações também podem ser negativas. Afinal, por mais engajado que o lead esteja, há fatores que impedem a venda, como cargo inadequado.
3. Determine o tipo de lead scoring
Depois, é preciso definir qual tipo de qualificação será feita. Se for manual, por exemplo, quem será o responsável?
No caso da automática, qual será o software?
4. Acompanhe os resultados
Uma vez implementada, continue aprimorando.
A geração de leads é importante, mas saber gerenciá-los é ainda mais. Com a qualificação de leads, seu time de marketing sabe exatamente em que ponto do funil cada contato está, de modo a otimizar processos, aumentar a produtividade e gerar mais vendas na empresa.
