A jornada de compra nada mais é que o caminho que uma pessoa percorre entre conhecer uma marca e se tornar um cliente em potencial, mais conhecido como lead.
Desse modo, entender a jornada do cliente é fundamental para saber quais pontos melhorar. E também quais explorar dentro de uma estratégia de inbound marketing, ou marketing digital.
Essa jornada possui, normalmente, 4 etapas e são visualizadas como um funil de vendas. Nele, é possível enxergar todo o trajeto, além de descobrir onde o usuário está em cada etapa de contato com a marca.
Além do que falta para que se torne um cliente em potencial e consumir os produtos da empresa.
Por isso, para iniciar esse processo, é preciso compreender o marketing de conteúdo como uma ferramenta fundamental do processo de jornada de compra e de conquista de um cliente.
Pois, é através de conteúdo de valor que uma marca apresenta autoridade e se posiciona no mercado, diferenciando seu negócio da concorrência.
Por que construir uma jornada de compra?
Além disso, é o conteúdo que atrai visitantes para um site ou rede social e torna um negócio referência em sua área de atuação. É ele, também, que alimenta ações de relacionamento com futuros clientes e os prepara para o momento da venda.
Assim, vamos entender um pouco mais da sua importância analisando alguns dados:
- 81% dos compradores realizam pesquisas online antes de fazer uma compra.
- 97% dos internautas buscam informações online antes de comprar em lojas físicas.
- 65% dos usuários levam em conta relevância da informação, e não a empresa de onde ela vem;
- As empresas B2C que publicaram blog posts mais de 11 vezes por mês obtiveram 4 vezes mais ligações.
- 47% dos compradores visualizaram de 3 a 5 peças de conteúdo antes de comprar;
- 82% dos usuários de smartphones consultam seus telefones dentro da loja, antes de comprar.
Passo a passo da jornada de compra: as 4 etapas
Essa jornada é identificada como um funil, no qual o usuário chega até a marca através de conteúdo de valor.
Depois, pesquisa os seus diferenciais, percebe como uma empresa pode solucionar o seu problema e, então, entra em contato ou demonstra interesse para fechar negócio.
Por isso, através do inbound marketing foram desenvolvidas 4 etapas para percorrer essa jornada do cliente. Confira:
#1 Atração ou Aprendizado e descoberta
Através de conteúdo de valor, as pessoas serão atraídas até uma marca. Seja uma empresa de produto ou serviço, aquela que se mostrar expert no assunto e provar que tem um conhecimento a mais, vai se destacar.
Desse modo, esse pode ser considerado o momento em que a pessoa descobre que tem interesse pelo tema exposto pela empresa no conteúdo feito para essa etapa da jornada de compra.
#2 Conversão ou Reconhecimento do problema
Depois de chegar até seu site, a pessoa precisa se interessar pelo assunto e interagir. Seja curtindo uma rede social, cadastrando o e-mail para uma newsletter ou entrando em contato para tirar uma dúvida.
Desse modo, no marketing de conteúdo, aqui entram os conteúdos de meio de funil, que exploram problemas específicos da persona e indiretamente apresentam formas de resolvê-lo através dos recursos do segmento do mercado da empresa.
Dessa maneira, ao se deparar com o conteúdo, o futuro cliente vai identificar seu problema e, no mesmo instante, vai perceber que a empresa em questão é quem tem a solução para o que ele precisa.
#3 Encantamento ou Consideração da solução
Após entrar em contato (demonstrar interesse através da tomada de ação), o cliente precisa de um bom atendimento. Com atenção e foco em resolver o problema, é necessário ouvir com atenção o que ele busca e apresentar as soluções que sua empresa tem para oferecer.
Isso pode ser feito de inúmeras formas, desde fluxos de nutrição por email ou chatbot, até envio de newsletters para segmentar o interesse desses visitantes que se tornaram leads.
Desse modo, esse pode ser considerado o momento em que a persona decide que precisa resolver o problema/saciar o desejo que descobriu na etapa anterior.
#4 Fechamento ou Decisão de compra
Só depois desses processos bem estruturados, chega a hora da compra. Após o cliente chegar até a empresa, interagir e ser bem atendido, é hora de apresentar as melhores soluções e negociar a venda em si.
Pois, a decisão de compra no marketing de conteúdo tem muito a ver com a escolha da empresa que irá resolver o problema/desejo que a persona descobriu ter. Por isso a importância de ter conteúdos de fundo de funil que explorem em minúcias os diferenciais da empresa e como ela funciona.
Assim, esse pode ser considerado o momento em que a pessoa começa a analisar qual empresa irá contratar para resolver seu problema, comparando preços, diferenciais, benefícios e afins antes do fechamento da venda.
Entender o processo auxilia o marketing de conteúdo
Por tudo o que já foi relatado, entender essas 4 etapas é muito importante para determinar quais conteúdos deverão ser criados para o seu site ou rede social. Pois, somente após compreender esses passos será possível fazer o visitante evoluir até se tornar cliente.
Por isso, o planejamento de inbound marketing deve ser feito antes de iniciar a divulgação porém, caso o processo já esteja em andamento, é fundamental fazer essa análise para guiar o que deve ser deste momento em diante.
Vale lembrar que um cliente atraído pelo conteúdo e bem atendido se torna um propagador da marca e, em uma próxima necessidade, vai criar atalhos na jornada de compra e ir direto para a venda. Um cliente que já foi conquistado é mais barato e dá um retorno maior para as empresas.
Desse modo, reafirmamos mais uma vez a importância de ter um planejamento sólido de marketing de conteúdo e inbound marketing como um todo. O cliente precisa resolver o seu problema, e a empresa precisa estar pronta com a solução.
Assim, esse fato nos mostra mais uma vez a importância de ter um planejamento sólido de marketing de conteúdo e inbound marketing como um todo.
