Muito se fala sobre dados nos dias de hoje que pode ser fácil ignorar a coisa mais importante sobre isso: realmente usar os dados. KPIs – Key Performance Indicators – são sobre como você pode “usar”. Eles são as métricas mais importantes para alguns aspectos do seu negócio, inclusive indicadores de vendas.
Monitorá-los permite que você saiba de imediato se está indo em direção aos seus objetivos da maneira que deseja.
Cada parte da sua organização tem seus próprios KPIs que informam aos membros da equipe onde eles estão.
Os KPIs de vendas são particularmente importantes porque muitos deles podem se traduzir diretamente em receita.
Ainda assim, os indicadores de vendas precisam ser considerados como parte de um todo maior para serem eficientes. Isso é especialmente verdadeiro em uma organização moderna e voltada para o segmento de inbound. Onde a interface de marketing e vendas se tocam diariamente.
Quais Indicadores de Vendas são os mais importantes para o sucesso?
Embora isso possa variar, reduzimos para um bom começo.
Os KPIs de vendas que você deve olhar em 2018
KPIs de vendas vêm em todas as formas e tamanhos em uma empresa moderna. No entanto, assim como o tráfego na Web não necessariamente torna seu site lucrativo, nem todos os KPIs de vendas são valiosos em todos os momentos.
Além disso, pode haver muita coisa boa: um fluxo súbito de vendas pode dar à sua empresa mais pedidos do que orçamentos.
Da mesma forma, um grande salto nos leads pode deixá-lo sem a capacidade de acompanhar e fazer as coisas. De qualquer forma, a imagem de marca da sua empresa é afetada.
Então, quais indicadores de vendas realmente importam?
Se você quiser reduzir as coisas ao essencial, comece com isso.
1. Taxa de novos de contatos
A taxa de novos contatos é o KPI que a maioria dos gerentes de vendas tem o melhor controle.
Ele mostra diretamente como os vendedores estão contribuindo em seu território atribuído. Ele informa quem está atingindo a cota e quem não está. O que pode informar se o ajuste de cotas ou o desenvolvimento de talentos pode ser necessário.
2. Taxa de Aquisição do Cliente
No lado de entrada das coisas, a Taxa de Aquisição do Cliente tem outro nome: Taxa de Conversão!
É a porcentagem de novos contatos que são convertidos em clientes, em função dos esforços de vendas. As taxas de aquisição do cliente podem ajudá-lo a saber quantos toques são necessários para uma venda.
3. Volume de vendas por canal
Antigamente, isso era considerado como “Volume de vendas por localização”.
Agora, é importante comparar os números de locais físicos, além de propriedades da Web, sua e de outras, onde as vendas podem ocorrer.
Determinar quais canais são mais valiosos pode elevar o ROI de vendas e marketing.
4. Preços contra concorrentes
Estratégia de preços é uma parte importante de permanecer competitivo nas vendas.
Quando os preços não diferem muito, uma abordagem de correspondência de preços pode ser útil. Quando há diferenças significativas de preços, elas se tornam parte do posicionamento de sua marca como a opção premium ou acessível.
5. Taxas de engajamento do cliente
A tecnologia da Web mudou o jogo no envolvimento do cliente. Hoje em dia, há mais maneiras de os clientes se envolverem do que nunca.
Os profissionais de vendas devem estar em contato com um plano de acompanhamento pós-venda regulamentado. Os dados sobre o engajamento da Web dos clientes também devem ser filtrados para vendas.
6. Tempo de Resposta do Lead
É fácil ficar obcecado com o tempo de resposta do lead, mas o Lead Response Time realmente vira o script: é sobre como a sua equipe é receptiva aos contatos do lead de inbound.
Quanto mais rápido você é, mais responsivo (e, portanto, confiável!) sua empresa é percebida.
7. Taxa de Acompanhamento do Contato
Assim como você deve começar a construir o rapport com os clientes o mais rapidamente possível, tente ver o acompanhamento ou follow-up como uma excelente oportunidade.
Muitos profissionais de vendas nunca acompanham potenciais leads. Mas muitas vendas não acontecem até oito ou mais contatos entre o lead e a equipe de vendas.
8. Taxa de cliques de e-mail de vendas
Como a tecnologia digital nos dá acesso a tantos dados, faz sentido nivelar o campo de ação incentivando seus leads a usar canais digitais.
Quando a organização de vendas envia um e-mail de acompanhamento, as taxas de cliques informam o nível de alinhamento da mensagem às necessidades dos clientes em potencial.
9. Taxa de Oportunidades para Venda
Por último, mas certamente não menos importante – a porcentagem de vendas reais para novas oportunidades é provavelmente o indicador de vendas mais fundamental de todos, e não deve ser menosprezado.
É o medidor final do desempenho do indivíduo. Mas seu significado pode não estar claro sem todos os outros.
Bons indicadores de vendas podem ser parte de um grande panorama
Claro, existem outros KPIs em que você pode aumentar o zoom. Um grande problema que pode vir imediatamente à mente é o uso de mídia social.
Se você está no setor B2B, quer garantir que sua equipe realmente está aproveitando as oportunidades de leads abundantes que podem ser encontradas no LinkedIn, por exemplo.
Ainda assim, existe uma paralisia por análise.
Se você começar a rastrear muitos dados, descobrirá que precisa de um novo especialista em dados para interpretá-lo para você.
Novos requisitos de acompanhamento e geração de relatórios dificultarão o recebimento dos dados da mensagem.
Então, as coisas que você está tentando aprender com os dados ficam mais fáceis de ignorar.
Com tudo isso em mente, é uma boa ideia restringir o campo de ação.
Mantenha seu foco principalmente nos KPIs que:
- Os profissionais de vendas são mais úteis no planejamento de seus esforços semanais, mensais e trimestrais;
- Os profissionais de vendas realmente influenciam. Portanto, os dados podem realmente guiar seu comportamento.
Não importa se você tem uma organização totalmente voltada para o inbound ou se mistura métodos baseados em inbound e outbound. A equipe de vendas continua sendo vital.
Embora o marketing construa e promova o relacionamento de liderança, geralmente é necessário levar a conversa de vendas para o próximo nível, inspirando uma conversão.
Quando todos têm os dados de que precisam, cada parte da organização tem um desempenho melhor.
Além disso, você pode ver facilmente as áreas que precisam ser melhoradas, o que aumenta o ROI. Com a nova tecnologia de análise digital, acompanhar seus indicadores de vendas é um passo seguro para o sucesso.
