Quando se trata de fazer uma startup B2B crescer, encontrar o canal de growth certo pode ser a diferença entre sucesso e estagnação. Mas, com tantas opções por aí – marketing de conteúdo, redes sociais, outbound, eventos, entre outros – como saber qual canal de growth para startups B2B seguir?
Nesse post, vamos explorar os fatores essenciais que você deve considerar para escolher o melhor canal de growth para a sua startup B2B.
O objetivo é ser direto, firme e eficiente para ajudar você a tomar a decisão certa.
Entenda o ponto de dor do seu cliente
Antes de qualquer coisa, você precisa ter clareza sobre o ponto de dor do seu cliente.
No universo B2B, as decisões são tomadas de forma racional, com foco em resolver problemas específicos da empresa.
Portanto, o primeiro passo é identificar exatamente o que incomoda seu público e o que ele procura para resolver.
Quanto mais claro esse ponto estiver, mais direcionado será o canal de growth que você deve usar.
Por exemplo, se o seu cliente em potencial busca soluções altamente técnicas, uma estratégia de marketing de conteúdo com guias e tutoriais pode ser ideal.
Teste, valide e depois escale
Não existe uma fórmula mágica, mas sim um processo de tentativa e erro.
Você precisa testar pequenos experimentos para validar qual canal traz mais retorno.
Teste um canal por vez e invista recursos para verificar se é viável escalar com ele.
Pode ser que você descubra que suas vendas vêm de campanhas de email outbound super direcionadas, ou quem sabe um webinar traga leads qualificados e engajados.
Importante: comece pequeno, valide a hipótese e, se funcionar, acelere.
Características dos canais comuns de growth para startups B2B
Esse é um resumo de alguns dos principais canais que startups B2B costumam explorar:
-
- Outbound Sales: geralmente é um canal forte para startups B2B que oferecem produtos de ticket mais alto. O outbound te coloca diretamente em contato com decisores, permitindo personalização na abordagem.
-
- Marketing de Conteúdo: excelente para educar o público-alvo e aumentar a autoridade da marca. Ao criar posts, whitepapers e webinars que falem sobre o ponto de dor do seu cliente, você se torna referência no assunto. Esse canal é mais eficaz para produtos de ticket médio/baixo.
-
- Parcerias Estratégicas: parcerias com empresas que já atendem seu público é uma forma de alavancar novos leads. Isso funciona muito bem quando você oferece um produto complementar ao que já é usado pelo mercado.
-
- LinkedIn: essa rede social é quase obrigatória para startups B2B. O LinkedIn é perfeito tanto para networking quanto para distribuição de conteúdo e campanhas de anúncios altamente segmentadas. Além disso, é um ótimo canal para prospectar leads com um perfil claro.
-
- Eventos e Webinars: webinars e eventos de nicho são bons para interações mais próximas e demonstrações detalhadas. Eles permitem que você demonstre a capacidade do seu produto em resolver os problemas de clientes em potencial.
Análise de fit de canal: alinhe o canal ao perfil do seu cliente
A escolha do canal depende muito do perfil do cliente.
Se você vende para pequenas empresas ou startups, elas podem preferir aprender sobre soluções por meio de conteúdo online gratuito, como blogs ou vídeos no YouTube.
Já empresas maiores provavelmente precisam de uma abordagem mais personalizada – aqui o outbound e as parcerias podem ser o caminho.
Pergunte-se:
-
- Onde meu cliente está? Eles estão no LinkedIn procurando soluções ou é mais provável que estejam em eventos e conferências?
-
- Como eles consomem informação? Seu cliente prefere artigos detalhados, vídeos curtos ou chamadas rápidas?
-
- Qual o processo de decisão de compra? A compra é feita rapidamente ou é um ciclo longo que envolve diversas áreas?
Essas respostas ajudam a guiar o foco para o canal certo e evitam desperdício de recursos.
Quer uma Squad de Growth por assinatura na sua startup?
Matriz custo vs. benefício dos canais
Outro ponto importante é analisar o custo versus o benefício de cada canal.
Alguns canais, como outbound, podem ser bastante eficientes, mas têm um custo alto, pois exigem uma força de trabalho dedicada.
Já o marketing de conteúdo pode parecer mais barato – mas ele também consome tempo e requer consistência para gerar resultados.
Uma forma prática de decidir é criar uma matriz de custo e benefício:
-
- Alto custo, alto retorno: Outbound sales.
-
- Baixo custo, alto retorno: Marketing de conteúdo orgânico (a longo prazo).
-
- Alto custo, baixo retorno: Participação em eventos caros sem um foco de networking efetivo.
-
- Baixo custo, baixo retorno: Social media sem foco, apenas marcando presença.
Entenda o ciclo de vida do cliente
Um aspecto que muitas startups ignoram é que o canal de aquisição deve estar alinhado ao ciclo de vida do cliente.
Se você possui um produto que requer um tempo longo de educação e decisão, como um software complexo, faz mais sentido investir em nutrição de leads com eBooks, webinars e consultorias.
Se é um produto simples, de valor menor, campanhas rápidas no LinkedIn e landing pages otimizadas vão se sair melhor.
Mensure resultados e mude
Depois de escolher o canal, é importante mensurar os resultados.
No final das contas, o que não é medido, não é melhorado.
Você precisa definir indicadores chave (KPIs) que te digam se o canal está funcionando.
Por exemplo, para outbound, as métricas podem ser o número de e-mails enviados versus número de leads convertidos.
No marketing de conteúdo, olhe para a quantidade de visitantes no blog versus quantos entraram em contato depois de consumir o conteúdo.
Importante: se o canal não estiver trazendo resultados, ajuste ou mude.
Flexibilidade é fundamental, e no mundo das startups é melhor corrigir o curso rapidamente do que continuar insistindo em algo que não funciona.
Exemplos práticos de startups B2B
Vamos para alguns exemplos de como startups encontraram seus canais de growth:
-
- Startup A (SaaS para RH): o canal mais eficiente foi o LinkedIn, através de conteúdo educacional e uma abordagem outbound super personalizada com decisores de RH.
-
- Startup B (Ferramenta de produtividade): encontrou sucesso em parcerias com incubadoras e aceleradoras, oferecendo uma versão gratuita do produto para startups participantes e conquistando leads qualificados.
-
- Startup C (Software financeiro): investiu em webinars segmentados, explicando como otimizar processos financeiros, e captou decisores financeiros de empresas médias.
Fechando o pacote
Escolher o canal de growth certo para sua startup B2B não é uma tarefa simples, mas com as perguntas certas e uma boa dose de experimentação, você consegue identificar o que faz mais sentido para o seu contexto.
Lembre que cada startup é única e o canal que funcionou para uma, não necessariamente vai funcionar para outra. Então, ajuste, aprenda e escale.
Agora é a sua vez: qual canal você vai testar primeiro?
E manda esse post pros sócios!
