Quando se fala em inbound marketing, baseado nas estratégias utilizadas para despertar o interesse das pessoas, são frequentes algumas dúvidas. Afinal, como se portar em mercados cada vez mais competitivos? Deve-se, portanto, desmembrar os passos a serem seguidos, e o primeiro deles é o diagnóstico de potencial.
O objetivo do diagnóstico de potencial é simples. Ele serve para identificar a maturidade dos produtos ou serviços oferecidos, os pontos fortes e, obviamente, os pontos fracos.
Para entender melhor como utilizar essa ferramenta a seu favor, vamos definir o que é potencial de mercado.
Trata-se do quanto determinado segmento (que pode ser um país, um estado, um município ou até mesmo um bairro, dependendo do seu objetivo) pode gastar com determinado produto ou serviço.
Em outras palavras, uma pesquisa que determina o montante aquisitivo potencial para o que seu negócio oferece.
Além disso, é preciso definir a maturidade do seu negócio, um dos elementos do ciclo de vida do produto ou serviço oferecido.
Esse ciclo é composto pela introdução, pelo crescimento, pela, enfim, maturidade e por seu declínio.
Ciclo de vida: posição de seu negócio no diagnóstico de potencial
Comecemos pela introdução: nela, ocorre o lançamento de seu negócio, o que implica o lento crescimento das vendas e os baixos lucros, podendo ocorrer até mesmo prejuízos.
Por quê? Pois, normalmente, são necessários altos investimentos e há o desconhecimento do produto por parte do seu público-alvo.
Já no crescimento, o cliente passa a adotar o que você oferece, as vendas crescem acentuadamente e os lucros acompanham o aumento das vendas.
Deve-se lembrar que, existindo um crescimento na taxa de demanda, surgem concorrentes, que lançam suas alternativas para aproveitar a situação.
Chegando à maturidade, as vendas do produto ou serviço tendem a se estabilizar, acompanhando um pequeno crescimento do mercado, que, às vezes, pode até ser nulo.
Essa fase é marcada por um grande número de concorrentes, deixando a disputa pelo mercado cada vez mais acirrada. Desse modo, as empresas investem em promoções, buscando melhorar as vendas.
Finalizando o ciclo, chega-se ao declínio, marcado pela obsolescência e gradativa substituição do que é oferecido. Algumas empresas optam pela retirada de suas soluções do mercado ou reduzem a oferta.
Sabemos que há uma constante mudança do mercado, dos consumidores e dos concorrentes. Por isso, uma estratégia de posicionamento e diferenciação das empresas é vital para garantir o sucesso.
Então, é necessário o gerenciamento do volume do investimento em cada etapa do seu ciclo de vida.
Diagnóstico de potencial para identificar características do negócio
Mais do que saber como avaliar o mercado no qual uma empresa pretende se inserir, é preciso que ela conheça a si mesma. Portanto, analisar os pontos fortes e fracos é determinante no diagnóstico de potencial.
Como fazer isso? Primeiro, é interessante criar uma lista do maior número possível de pontos a serem avaliados, de preferência subdividindo-os em processos. Por exemplo:
- comercial,
- finanças e produção,
- entre outros setores.
Logo depois, atribui-se uma nota para cada ponto (forte ou fraco) avaliado. O ponto avaliado com a maior nota definida, ou próxima a ela, é considerado ponto forte. O de menor nota representa uma oportunidade de melhoria.
Tome cuidado com enganos e priorize o bom senso para criar essa escala.
Não se esqueça que esses pontos não dependem apenas do ambiente interno da empresa. Apesar de não ser controlável, o ambiente externo deve ser monitorado continuamente, pois constitui base fundamental para o planejamento estratégico.
Com essas dicas simples, você pode iniciar o desenvolvimento de seu diagnóstico de potencial e ter mais segurança para atuar no mercado em que deseja ingressar.
