O Inbound Sales é o caminho do futuro – e o futuro é agora! Portanto, criar uma cultura de Inbound Sales em sua empresa é garantir o futuro dela.
A maioria de seus clientes em potencial provavelmente não sabe de cor a definição de Inbound Sales. Mesmo assim, o inbound é o que eles esperam quando lidam com empresas confiáveis e focadas no cliente.
A venda outbound antiquada depende da aplicação da pressão de vendas até que os prospectos finalmente cedam.
Essa abordagem é exaustiva tanto para os clientes em potencial quanto para os profissionais de vendas que precisam persegui-los implacavelmente. Geralmente, é a marca de uma empresa que não está adicionando valor suficiente.
O Inbound Sales é diferente. Ele reconhece que a jornada do cliente é contínua, leva meses e geralmente começa e termina sem o seu conhecimento.
Os prospectos estão fazendo mais pesquisas por conta própria. Portanto, sua marca deve estar posicionada para oferecer valor a cada etapa.
O Inbound Sales exige que você tenha os processos certos e os aplique consistentemente.
Mas você também precisa de algo mais. A vontade de mudar sua mentalidade e seguir adiante.
Com efeito, você precisa de uma cultura de inbound sales em toda a sua organização. E isso pode ser difícil!
Os benefícios de curto prazo das vendas outbound podem ser difíceis de desistir, mas é uma necessidade. Os ciclos de compras B2B são mais longos do que nunca e as empresas precisam se posicionar para esse jogo do longo prazo.
Somente o inbound lhes dá o poder para fazer isso – tanto do ponto de vista da venda quanto do marketing.
Como você pode fazer isso?
Comunicação aberta entre vendas e marketing (Inbound Sales e Inbound Marketing)
Fechar o ciclo entre vendas e marketing é um primeiro passo essencial para o domínio do inbound. Por que? Porque profissionais de vendas e profissionais de marketing têm informações importantes para compartilhar sobre os clientes.
Os profissionais de marketing podem criar o perfil inicial do cliente, mas os especialistas em vendas estarão por aí conversando com clientes em potencial diariamente.
Novas perguntas e objeções precisam ser incorporadas à sua compreensão dos seus leads regularmente. E eles vêm da organização de vendas.
Ao mesmo tempo, os profissionais de marketing devem determinar como alinhar o conteúdo da Web e as ofertas com os casos de uso de suas soluções.
Sistematize seus processos de vendas
Embora as vendas envolvam uma quantidade razoável de sorte, charme e determinação, as melhores equipes de vendas têm processos ordenados que seguem de maneira sistemática.
Em particular, é vital para uma cultura de inbound sales ter o compromisso de acompanhar os leads. É possível que sejam necessários três, quatro ou cinco ligações para conseguir uma venda.
Se a sua empresa tiver os recursos, um pacote moderno de CRM (Customer Relationship Management) é a maneira mais rápida de iluminar seus leads do começo ao fim.
Também é uma boa ideia convocar uma reunião geral de vendas e obter muitas informações sobre onde as melhorias podem ser feitas.
Certifique-se de que você está coletando dados
Antes que os leads se tornem leads, eles estão por aí na Web. Para ter uma visão verdadeira e 360º de suas necessidades, você precisará de dados de pelo menos uma outra fonte: Seu site.
Isso significa falar com o marketing novamente para garantir que a análise de dados esteja em vigor. E que as atualizações estejam chegando até você.
Quando você conecta dados analíticos a clientes, pode fazer inferências poderosas sobre o que eles estão pensando. E também quando eles podem estar prontos para falar com você.
Se você não tiver um especialista na análise, considere indicar alguém no lado do marketing para atuar como monitor dos leads.
Comece com prospecção morna de email
Contos de negócios construídos sobre o prospecção fria são onipresentes. Mas esses dias terminaram décadas atrás. Como os compradores influentes podem acessar dezenas de fornecedores com o toque de um botão, eles não precisam falar com estranhos que são agressivos!
Felizmente, você ainda pode se preparar para uma conversa produtiva usando o marketing por e-mail.
Quando você envia um e-mail a um cliente em potencial, aqueça-o concentrando-se em um evento acionador em sua empresa.
Isso pode ser um novo produto ou uma nova abertura de escritório. Enfim, o que torna agora um momento oportuno para discutir seus serviços.
Concentre-se em ligações consultivas
A cultura de inbound sales começa com uma ideia simples, mas radical: nem todo mundo é realmente um cliente em potencial.
Em vez de peneirar centenas de chamadas, você pode colocar foco-laser no punhado mais provável de ser uma combinação ideal para sua empresa.
A ligação consultiva é uma grande parte dessa mudança.
Durante uma ligação consultiva, você gasta tempo ouvindo um prospecto em ação: Descobrir quais são os principais pontos problemáticos, quais opções foram tentadas no passado e como é uma solução ideal. Fazer muitas perguntas abertas ajuda você a fomentar a confiança.
Jogar no longo prazo, não a curto prazo para criar uma cultura de Inbound Sales
Mesmo depois de uma ligação consultiva, você pode descobrir que um prospecto simplesmente não combina com suas ofertas.
No entanto, tanto os seus novos clientes quanto aqueles que não são “certos” ainda podem oferecer valor a longo prazo.
A chave: certificar-se de que você está investindo no cultivo de relacionamentos de longo prazo. Isso é fundamental para sua cultura de inbound sales.
Mesmo depois de assinar acordos e entregar novos clientes para outra equipe, não deixe de fazer o acompanhamento mais tarde e verifique se eles estão satisfeitos.
E sobre os prospectos “ruins”? Continuar com eles pode significar uma venda no futuro.
