Como Vender Imóveis: 3 Dicas Matadoras Para a Era Digital

Ivan Cordeiro Junior
Ivan Cordeiro Junior
CEO e Fundador da Marfin

Você sabe como vender imóveis na era digital?

As mudanças causadas pela era digital em que estamos inseridos atualmente atingiram nossa forma de pensar e agir sob diversos aspectos. Entramos em contato com diferentes tipos de informação, por meio de diferentes tipos de plataforma ao longo dos dias. E, felizmente, agora temos a opção de escolher e filtrar aquilo que desejamos ver ou não.

Dessa forma, o mundo das vendas e do marketing teve de se adaptar e implementar novas estratégias, a fim de torná-las coerentes com o objetivo de conquistar o interesse de pessoas que tem a liberdade de escolher exatamente aquilo que desejam consumir.

Ou seja, a venda passa a se desvincular cada vez mais das ofertas e da divulgação de produtos e serviços. Entende-se que, atualmente, o interesse dos usuários surge conforme você o estimula e atrai. Ao contrário de antes, quando se oferecia algo diretamente até convencer o cliente de que ele deve comprar aquilo que você vende.

No que diz respeito ao mercado imobiliário, essas mudanças tornaram tudo completamente diferente. Isso porque o chamado outbound marketing (marketing offline) constituía um enorme pilar na garantia do sucesso das vendas de imóveis.

Por meio de eventos, feiras, tendas, panfletos, outdoors e abordagens diretas, os corretores criavam sua lista de contatos e realizavam vendas com muito mais velocidade do que antes.

Agora, estima-se que, em São Paulo, por exemplo, 90% das vendas de imóveis começam com uma pesquisa na internet (dados do Sindicato de Habitação de São Paulo). Ainda nesse sentido, o Google realizou uma pesquisa relacionada às vendas digitais e concluiu que a tendência é que os índices aumentem consideravelmente nos próximos anos, tendo um crescimento de 12,4% ao ano.

Pode-se, então, concluir que a melhor estratégia para qualquer propósito comercial é investir nas vendas pela internet. Entretanto, quando se trata de vender imóveis, a coisa muda um pouco de figura. Nesse caso, os valores são altos, a venda é burocrática e é necessário que o cliente saia de casa, realize visitas, vá a imobiliária, converse com o corretor, etc.

Diante dessas informações, vou falar sobre como vender imóveis na era digital, considerando o panorama citado acima. Algumas técnicas devem ser abandonadas, enquanto outras devem ser implementadas.

Mesmo que as vendas digitais possam ter representado uma grande ameaça para algumas imobiliárias e corretores, estamos aqui para afirmar justamente o contrário: quando se investe em uma boa estratégia de marketing digital para imobiliárias, os resultados são grandes, mais tempo e dinheiro são salvos.

Além disso, algo que antes parecia nebuloso torna-se viável: dar grande visibilidade para a empresa sem ter que estar no mercado há décadas ou ter realizado extenso número de vendas de alto ticket.

Vamos lá?!

Como Vender Imóveis e Conquistar mais Presença na Era Digital?

 

Em primeiro lugar: a presença digital do corretor é completamente fundamental. Embora as estratégias de oferta e venda sejam diferentes, a impressão causada por um “vendedor de confiança” ainda tem a mesma eficácia de sempre.

Por isso, é importante que os corretores invistam na própria imagem nas redes sociais e demais plataformas. E isso consiste em oferecer informações e conteúdos que interessem as pessoas. Além disso, esse é um bom meio de mostrar, mesmo que sutilmente, seu domínio sobre o assunto.

De forma prática, ao invés de mandar mensagens e e-mails para os clientes com fotos de imóveis, lançamentos, valores e ofertas, deve-se optar por oferecer informações úteis que se relacionem com o seu produto.

Por exemplo: as diferenças entre tipos de financiamento; vantagens e desvantagens de X investimento; como X região tem crescido; por que morar em Y bairro; etc.

Assim, o propósito é atrair e educar os leitores e clientes, sem falar diretamente da sua marca e dos seus serviços. Certamente sua marca não será deixada de lado, ela poderá aparecer em ícones, no título do seu site, no nome de usuário das suas contas nas redes sociais, na logo…

A diferença é que você não estará oferecendo ela diretamente. Basicamente, o relacionamento com o cliente surge como fator de muito maior influência do que a divulgação de um bom produto, com um bom preço, por exemplo. Conforme dito antes, o propósito é despertar interesse, confiança, empatia, comunicação, etc.

Nesse sentido, a primeira dica para vender mais imóveis na era digital consiste no cuidado que os corretores devem ter com a auto imagem nas redes. Esse pode ser um ponto chave no seu relacionamento com futuros e atuais clientes.

Tenha o Inbound Marketing Como Estratégia de Marketing

A estratégia de Inbound Marketing surge como elemento capaz de englobar a nova mentalidade do consumidor, as novas plataformas de venda e o novo papel dos vendedores (neste caso, corretores).

O Inbound consiste, basicamente, naquilo que foi dito no começo do artigo: a venda pautada na atração e no despertar do interesse por meio do relacionamento com o cliente, realizado através da produção de conteúdos diversificados para a web.

Agora, irei falar mais sobre como funciona essa estratégia e sob quais aspectos ela se mostra extremamente proveitosa para aqueles que desejam realizar mais vendas de imóveis.

Como o Inbound Marketing Pode Ajudar Você a Vender Imóveis?

Acredito que o principal papel do marketing digital de conteúdo para a venda de imóveis consista na possibilidade de coletar extensa lista de e-mails de pessoas realmente interessadas e também a possibilidade de qualificar os clientes de maior potencial. O Inbound Marketing pretende automatizar e facilitar o processo de prospecção.

E funciona da seguinte forma: ao passo em que você investe na produção de conteúdos úteis para o seu cliente na internet, o tráfego de usuários que passam pelo site da sua empresa aumenta.

Certamente, nem todos os leitores que passam pelo site vão se interessar no produto ou mesmo considerar uma compra. No entanto, a primeira vantagem consiste na visibilidade.

Em seguida, o processo de educação e atração dos leitores entra em ação, ainda através do conteúdo produzido. Depois, por meio das landing pages com formulários ou pop ups, os usuários interessados em ter acesso em mais conteúdos fornecidos pela sua empresa deixarão dados pessoais com você. Esse fato faz com que um simples leitor se torne um lead, ou seja, um cliente em potencial.

Aqui, já posso dizer que boa parte do caminho para a venda já foi percorrido. Isso porque a sua relação com o cliente deu um passo a mais: agora você tem o e-mail e o nome do seu lead. Recomendo que você solicite mais informações que possam ser úteis nos formulários, até mesmo para que possa fazer uma simulação de financiamento e ver o potencial de compra daquele cliente, porém informações mais completas você deve coletar após a captura do e-mail. Você deve lembrar: o que mais importa é capturar o e-mail do cliente e, se conseguir o telefone também. Aí sim, logo após a captura das informações necessárias, pensar em uma maneira de coletar mais informações sobre ele.

Ou seja, percebe como em nenhum momento seus serviços ou sua empresa foram mencionados e mesmo assim você conquistou alguns prospects? Assim acontece a magia do Inbound Marketing!

E-mail Marketing e Qualificação de Leads Para a Venda de Imóveis

Essa é a etapa em que os corretores devem começar a agir diretamente. Conforme mencionado anteriormente, o Inbound Marketing pretende automatizar todo o processo relatado neste artigo.

No que diz respeito à qualificação dos leads coletados em landing pages, algumas ferramentas podem ser extremamente úteis, segmentando e qualificando os usuários que tiverem perfil mais coerente para realizar a compra de determinado imóvel conforme o ticket do produto oferecido.

A troca de e-mails com os leads é fundamental para coletar ainda mais informações que possam ser úteis na hora de direcionar a abordagem conforme o perfil de cada grupo de cliente.

Dessa forma, todos os dados levantados – desde informações sobre os clientes, até o número de abertura de e-mails enviados – tornam o trabalho do corretor mais fácil: ele passa a ter acesso a informações valiosas para cultivar aquilo que chamamos antes de relacionamento com o cliente, que funciona como o grande X da questão das vendas.

Todo esse trajeto, designado Funil de Vendas, pretende facilitar e aumentar o número de vendas concluídas. Bem como pretende facilitar o direcionamento dos esforços de qualquer time de venda, visto que será possível saber:

– Onde encontrar os potenciais clientes,

– O que essas pessoas desejam ler/assistir/ver/ouvir

– A predominância de gênero, idade, situação financeira e social dos clientes

– A linguagem adequada a ser utilizada

– Os reais interesses, dúvidas, dores e paixões dos clientes

Se o Inbound surge como o “miolo” da estratégia, agora é hora de falar sobre a “casca”. Isto é, as plataformas e canais de distribuição utilizados por você e sua imobiliária para botar esse plano em ação.

Tenha Sites e Perfis Visualmente Convidativos

Não posso deixar de falar que de nada adiantará investir em bons conteúdos, se seus sites forem de baixa qualidade, difícil acesso ou se tiverem problemas de funcionamento.

As informações devem ser de fácil consumo, a experiência do usuário no seu site deve ser agradável, só assim ela será mais longa e tornará mais provável a possibilidade de conversão de usuário em lead.

Por isso, recomendo que invistam em bons layouts, temas, artes visuais, vídeos, etc. Devo mencionar, também, o valor que deve ser dado para a estrutura do site quando acessado por smartphones.

A maioria das pessoas tem o smartphone como principal ou única forma de acessar a internet. Diante disso, é fundamental que seu site tenha um formato agradável na versão mobile.

Vender Imóveis com Atendimento Online: Seu Site Ainda não tem um? 

Essa pode ser uma ferramenta interessante para dar ainda mais suporte à estratégia como um todo. Atualmente ninguém prefere fazer uma ligação por telefone, mas sim enviar uma mensagem escrita.

Por isso a importância do atendimento online. Esse fator está incluso na qualidade do seu site. Recomendo fortemente que invistam nela.

RECAPITULANDO…

Para vender imóveis, você sempre deve buscar:

1- O bom relacionamento com o cliente é elementar (atrair muito antes de oferecer)

2- O corretor deve procurar construir uma imagem de autoridade nas redes sociais que usa profissionalmente

3- O Inbound Marketing como estratégia para coleta de e-mails, conversão, qualificação e segmentação de leads

4- Produção de conteúdos na web que sejam úteis e relevantes e que se relacionem com o seu produto e tipo de cliente

5- O e-mail marketing como grande protagonista da abordagem de venda

6- Site de qualidade = maior tráfego, maior engajamento, maior interatividade, melhores resultados

7- Atendimento Online

Esses itens constituem, atualmente, a mais eficaz estratégia para vender imóveis na era digital e que você pode começar hoje mesmo.

Restou alguma dúvida? Deixe seu comentário!

Compartilhe:

Você também pode gostar:

produzir conteúdo para internet
Marketing de Conteúdo
Ivan Cordeiro Junior

5 Formas de Produzir Conteúdo para a Internet

Seja você um criador ou um profissional de marketing, produzir conteúdo para internet deve ser uma tarefa fundamental do seu dia-a-dia. Mesmo que existam diversas formas de se produzir conteúdo