Durante décadas, o cold calling foi visto como uma das ferramentas mais poderosas no kit de qualquer profissional de vendas.
No entanto, mesmo em seu auge, o cold calling tinha um lado sombrio.
Leva uma quantidade enorme de tempo e energia para o vendedor e para o comprador em potencial. O vendedor médio temia fazer essas ligações e o comprador médio temia recebê-las. Não havia (e há) tempo suficiente para lidar com todas elas.
Um pequeno punhado de especialistas em vendas pode ter criado empresas de sucesso com base em pedidos frios. Mas para cada um deles houve centenas ou milhares de pessoas que simplesmente perderam seu tempo.
Hoje, as ligações frias estão sendo suplantadas por uma alternativa muito mais valiosa: a chamada morna. Quando as empresas adotam uma abordagem calorosa, juntamente com uma estratégia de marketing de ponta a ponta, elas constroem relacionamentos mais profundos com o cliente em uma base de respeito.
Vamos dar uma olhada nesses dois métodos lado a lado e ver onde estão as grandes diferenças.
Chamada Fria ou Cold Calling
A maior coisa que distingue uma chamada fria é uma interrupção. O vendedor escolhe um nome, disca um número e espera que seja atendido imediatamente. As tentativas de encontrar o “melhor dia” para fazer uma chamada dificilmente amolecem a suposição de que os outros lhe devem seu tempo.
Com base em dados demográficos e padrões
A chamada a frio é geralmente adotada como uma maneira de acelerar o processo de vendas o mais rápido possível.
Então, para capitalizar sobre a economia de tempo esperada, os “chamadores frios” geralmente analisam estatísticas como tamanho da empresa, setor, região e compras recentes. Eles sabem pouco (ou nada) sobre o comprador individual.
No início do processo
A teoria por trás do cold call é que você pode “aumentar” os negócios. Os vendedores frios não esperam realmente se conectar com alguém interessado em uma solução como a deles. Em vez disso, eles querem criar um desejo que não está lá. Assim, a chamada a frio é prematura no processo de vendas.
Visão de mundo “Vendedor primeiro”
Cold calling é tudo sobre as necessidades do vendedor. E se você não está interessado em uma determinada solução – ou nem pensa que tem um problema – tudo bem. Contanto que você se encaixe no perfil, você é um possível comprador. E o vendedor fará todo o possível para esgotar (“superar”) suas objeções.
Chamada Quente ou Warm Calling
A melhor chamada quente vem depois que os compradores demonstram interesse no que você oferece.
Idealmente, isso significa uma recomendação pessoal de alguém em quem eles confiam. Mas esse não é o único caminho.
Os compradores geralmente demonstram interesse ao interagir com seu conteúdo. (Ex: Se alguém baixar uma oferta, o Checklist Infalível para Blog, eles sinalizaram uma dor. Eles querem começar a blogar ou estão interessados no que é necessário para começar a blogar de maneira eficiente.)
Baseado em pesquisa personalizada
Com uma ligação calorosa, você usa informações pessoais para criar uma conexão genuína com um comprador. Portanto, você pode ver quais páginas do seu site ele leu, por exemplo.
E a pesquisa aprofundada sobre os desafios e as oportunidades enfrentadas pelo prospect pode ajudá-lo a promover a confiança.
Mais tarde no processo
Considerando que o cold call geralmente ocorre assim que você conhece o nome de um prospect, o warm call é um resultado natural de um relacionamento contínuo com a sua marca.
Portanto, cabe a você encontrar o ponto ideal onde os clientes em potencial sabem um pouco sobre você. E estão prontos para ter uma conversa significativa.
Visão de mundo “Comprador primeiro”
O objetivo final do warm call é motivar as vendas, é claro. Mas a estratégia é muito diferente.
Quando você liga, você reconhece que nem todo mundo é um bom cliente para você. Então, perguntas abertas e escuta ativa são cruciais para realmente ouvir o que os compradores têm a dizer.
Enfim, à medida que os compradores assumem mais controle sobre o ciclo de vendas, as ligações quentes estão esquentando (sacou?) rapidamente.
Clientes em potencial não querem falar com um representante de vendas que não sabe nada sobre eles. Eles querem aconselhamento especializado de alguém disposto a ter interesse sincero em suas necessidades.
O inbound marketing dá a você o poder de fazer isso. E o warm call é uma peça essencial do quebra-cabeça.
