Canais de Tração: O que são e como escalar sua empresa

Canais de tração são caminhos pelas quais sua empresa ou startup podem escalar. O termo “tração” no universo das startups se difundiu bastante com o livro do mesmo nome, dos autores Gabriel Weinberg e Justin Mares.

Usar os canais de tração corretos para seu negócio é fundamental para que você cresça e ganhe mercado.

Ao mesmo tempo, contribui para que os seus custos não aumentem na mesma proporção que sua receita. Ou seja, você consegue ter um negócio escalável.

Vamos dar uma olhada em cada um dos canais de tração potenciais.

O que são canais de tração?

Canais de tração são caminhos pelas quais sua empresa ou startup podem escalar, como mencionamos.

Ou seja, são estratégias onde você direciona esforços para criar caminhos por onde pode atrair mais usuários ou cientes.

No livro Tração, os autores exploram ao menos 19 canais de tração diferentes que você pode utilizar.

A ideia é que você utilize essas ferramentas para que tenha um aumento explosivo (exponencial) do número de clientes.

Blogs Especializados

A estratégia de blogs especializados consiste em encontrar blogs dentro do seu segmento de mercado que falem sobre você.

Essa estratégia é a mesma de relações públicas. Porém, de forma direcionada.

O trabalho aqui é criar uma lista de blogs do seu nicho que poderiam cobrir matérias sobre o seu negócio.

Depois, você pode enviar releases (textos de imprensa) para eles e mensurar o retorno daqueles que publicam sobre você.

É uma boa estratégia. Mas, exige bastante esforço manual para garimpar esses blogs e criar relacionamento com eles.

Nós aplicamos essa estratégia, mas não é nossa principal.

Veja um exemplo de conteúdo sobre a Marfin no Publicitários Criativos:

canais de tração: blogs especializados. Exemplo da Marfin

Publicidade

Essa estratégia em canais de tração é a mais conhecida.

A publicidade consiste em pagar para aparecer para seus potenciais clientes ou usuários.

É um dos canais de tração mais fáceis de entrar.

Por isso, pode ser um dos mais concorridos.

Pense em Facebook Ads ou Google Ads.

Aprofunde seu conhecimento em Tráfego Pago em nosso conteúdo completo sobre o assunto.

Mas, a publicidade não é apenas online. Você pode aparecer na TV, usar OOH (out-of-home) e sair em jornais ou na rádio local.

Esse tipo de canal é ideal para quem precisa entrar de forma agressiva em um mercado concorrido.

A desvantagem é que essa é uma das estratégias mais caras.

Relações Públicas Não Convencionais

Mesmo que se pareça com o que falamos da estratégia de blogs especializados, não é a mesma coisa.

Essa estratégia consiste em atrair atenção para sua marca através de ações de marketing que causem choque.

Muitas vezes, é utilizado o Marketing de Guerrilha para isso.

Um exemplo disso é quando o McDonalds provoca o Burguer King ou a Coca-Cola provoca a Pepsi, com ações não-convencionais, como essa propaganda:

Ou essa da BMW versus a Audi:

canais de tração: exemplo de relações públicas não-convencionais

Esse tipo de ação atrai relações públicas e menções de marca espontâneas.

Marketing de Busca (SEM)

A estratégia de Marketing de Busca consiste em se trabalhar sua marca para ser facilmente encontrada nos mecanismos de busca, como o Google, Bing ou AppStore.

A ideia aqui é estar presente no máximo de diretórios possíveis, a fim de que seu negócio seja facilmente encontrado.

Funciona bem para negócios B2C (business to consumer), e negócios locais, onde as pessoas procuram por opções.

Por exemplo: barbearias, clínicas ou empréstimos.

Social Ads ou Display Ads

Esse é um dos canais de tração mais utilizados e pode-se dizer que é uma subcategoria da Publicidade.

Afinal, estamos falando de publicidade nas redes sociais.

Aqui entram:

  • Google Ads (Rede de Pesquisa e Rede de Display);
  • Facebook Ads;
  • Native Ads;
  • Linkedin Ads;
  • Tiktok Ads.

E todas as outras redes sociais que se possa veicular anúncios.

Anúncios Offline

Uma das estratégias que poucas startups utilizam hoje em dia é a de anúncios offline.

Muitas se concentram no digital e acabam ignorando esse canal interessante.

Nesse tipo de canal de tração, estamos falando de anunciar em locais offline, como TV jornais, revistas, rádio e outdoors.

Sim. Ela é um desmembramento da estratégia de Publicidade.

Não deixe de considerar o potencial desse canal.

Afinal, o único veículo capaz de atingir 98% da população brasileira é a TV, por exemplo.

SEO — Search Engine Optimization

A estratégia de canais usando SEO consiste em otimizar o seu site para que apareça nos primeiros resultados dos mecanismos de busca.

Ela é um aprofundamento do Marketing de Buscas.

O trabalho aqui é atuar no seu site e fora dele para que se encaixe nos critérios de classificação dos motores de busca como o Google.

Aprenda tudo sobre SEO em nosso guia completo.

Marketing de Conteúdo

O Marketing de Conteúdo consiste na produção de conteúdo relevante para sua audiência a fim de atraí-los para o seu site.

Conteúdo pode ser tudo o que você produz ensinando seu público: blog, vídeo, podcasts e peças criativas de design.

Essa é uma das estratégias com melhor retorno de investimento. Porque o tráfego aumenta no seu site ao longo do tempo com uma mesma peça de conteúdo.

Porém, exige paciência e um grande esforço na produção desse conteúdo.

E-mail Marketing

O e-mail marketing é uma das melhores maneiras de converter potenciais clientes e de manter e monetizar os clientes atuais.

Muitas vezes, é subestimado pela maioria dos profissionais de marketing.

Porém, ele converte 67% mais que qualquer outro canal, na média.

Não ignore esse canal.

Engenharia como Marketing

Esse é um dos canais de tração mais interessantes.

Isso porque é um dos mais diferenciados.

Sabe aquela calculadora de alguma coisa que você encontra na internet?

Ou então aquela ferramenta gratuita que analisa o seu site?

Isso é engenharia como marketing.

Consiste em produzir landing pages, ferramentas e outras páginas no seu site que resolva um problema e atraiam um grande volume de usuários.

É uma ótima forma de gerar leads.

Marketing Viral

O marketing viral consiste em criar táticas para que clientes atuais indiquem e recomendem sua empresa para novos clientes.

Também conhecido como member-get-member.

Um exemplo interessante no Brasil é a newsletter The News, que conseguiu mais de 2 milhões de assinantes com essa estratégia.

Nesse canal, você precisa de um incentivo para que seus clientes indiquem novos e que isso seja fácil de fazer.

Pense nos bancos digitais que oferecem crédito em dinheiro por indicar novos amigos.

Porém, você pode explorar outras formas criativas que não envolvam dinheiro.

Business Development (BD) ou Desenvolvimento de Negócios

Esse canal de tração consiste em trabalhar o networking com outras empresas parceiras para conquistar novos clientes.

Por exemplo, o Paypal cresceu muito com uma parceria com a eBay no início da empresa.

Pense em empresas que complementam a sua solução para que juntas possam crescer.

É importante que haja uma interseção entre os públicos das empresas, a fim de que ambas se beneficiem.

Vendas

Esse é um dos canais de tração mais óbvios.

Porém, nem todas as empresas conseguem criar processos de vendas escaláveis.

Você precisa entender um pouco de Outbound Sales e Outbound Marketing aqui para ter sucesso com esse canal.

Mas, pode também usar estratégias de Inbound Marketing para mesclar os canais e criar um Funil em Y.

Programas de Afiliados

Amazon, GoDaddy, Hostgator, Hotmart. Todas são empresas que cresceram criando soluções de afiliados.

Um afiliado é um revendedor da sua marca.

A Marfin também possui o próprio programa de afiliados.

Esse é um canal que pode trazer muito crescimento exponencial para sua empresa.

Afinal, todo mundo pode vender seu serviço ou produto e ganhar comissões por isso.

Plataformas Existentes

Essa estratégia consiste em se concentrar nas megaplataformas como Facebook, Apple ou Google para pode atrair usuários para o seu negócio.

Por exemplo, no início da Marfin, usamos os grupos do Facebook para atrair profissionais talentosos para nossa plataforma.

Chamamos isso de Drenagem de Plataforma.

Você atrai um público que já existe em uma plataforma para ir para o seu negócio.

Feiras de Negócios

Nem tudo é online, como estamos vendo.

E feiras de negócios podem ser um canal de tração importante para empresas que possuem um ticket de venda alto.

Nas feiras, você consegue demonstrar seu produto em um estande e começar relacionamentos com decisores de compra dos seus clientes ideais.

Esse canal exige um certo investimento para alugar estandes e participar das feiras.

Porém, dependendo do seu ticket e margem de lucro, pode valer muito a pena.

É ideal para negócios cujo estratégias de publicidade comuns tem dificuldade de encontrar o cliente ideal.

Eventos Offline

Além das feiras, você pode criar os próprios eventos ou participar de encontros menores.

Funciona bem para empresas que precisam criar um relacionamento próximo com seus clientes.

Então, é ideal para profissionais liberais como advogados, contadores e psicológos.

Palestras

Esse é um dos canais de tração mais específicos e que exige um nível de carisma.

Se tornar um palestrante pode fazer de você uma referência no seu setor e, portanto, atrair novos negócios.

Se você acredita que pode dar conta, invista em sua oratória e em criar networking para participar de eventos e palestrar.

Não é indicado para os mais introvertidos.

Criação de Comunidades

Criar comunidades é uma ótima forma de atingir a escala para o seu negócio.

Pense na Wikipedia e Stack Overflow. Essas plataformas criaram uma grande comunidade que apoia e mantém esses negócios.

Para criar uma comunidade, você precisa de um propósito que atraia um grande volume de pessoas.

Além disso, precisará fazer um grande esforço inicial para manter a comunidade engajada, até que ela atinja massa crítica para se manter sozinha.

Teste os canais de tração com mais potencial

Como vimos, temos ao menos 19 caminhos diferentes para atingir escala para o seu negócio.

Esses canais de tração mesclam o online e o offline, mais esforço e menos dinheiro ou mais dinheiro e menos esforço.

O segredo é testar aqueles que parecem fazer mais sentido para o seu tipo de negócio.

No livro “Tração”, os autores indicam testar apenas um canal por vez. E então, ir para o próximo somente quando o primeiro estiver validado.

Comece hoje mesmo a aplicar essas estratégias de escala para o seu negócio.

Ivan Cordeiro Junior
Ivan Cordeiro Junior
CEO e Fundador da Marfin. Engenheiro de Software e Especialista em Marketing Digital com mais de 10 anos de experiência de mercado e dezenas de formações internacionais, incluindo Google e Meta (Facebook).

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