As práticas de vendas podem ser intensas, exigindo raciocínio rápido e uma escuta cuidadosa. Mas, quando tudo está sendo bem feito, elas são o catalisador que transforma leads quentes em clientes.
A grande questão é: como você pode maximizar o impacto nas 24 horas diárias que você tem?
Estas 6 práticas de vendas realmente dão um gás no fundo do funil:
Follow Up com os Prospects
Quando se trata de práticas de vendas, o follow-up/acompanhamento é a primeira coisa que as equipes sabem que deveriam estar fazendo (mas que não fazem de qualquer maneira).
Os follow-ups podem ser estressantes, demorados e difíceis de se adequar às suas outras prioridades. Por isso não é surpresa que ele seja deslocado para o final de uma longa lista de tarefas.
O que se deve lembrar é que o acompanhamento é uma das práticas de vendas mais importantes.
O Inbound Selling nos ensina que a maioria dos prospects não estará pronto para comprar quando o encontrarem pela primeira vez.
Isso dá muito trabalho para os profissionais de marketing: cultivar um relacionamento até o momento certo. Mas, os profissionais de vendas têm seu papel a desempenhar e são fundamentais para o sucesso.
Pode levar 3, 5, 7 ou até mesmo 10 follow-ups para avançar um prospect!
Claro, nem todas os prospects serão convertidos, mesmo se você fizer o follow-up. E, claro, não queremos perseguir constantemente os tomadores de decisão que não se encaixam bem no perfil ideal.
Essa mentalidade é a essência de porque a venda outbound funciona, mas não tão bem como deveria.
Mas, se você fez sua pesquisa e está claro sobre o valor concreto que pode oferecer, então você deve ser persistente.
Nem todas as continuações têm que ser chamadas telefônicas, é claro: você pode construir o rapport enviando conteúdo útil por e-mail ou mídia social.
Dedicar-se ao acompanhamento pode significar milhões de reais em receita adicional para empresas B2B com soluções sofisticadas. Quando você pensa no que está em jogo em um contrato de cliente único, algumas horas de acompanhamento são o melhor uso do tempo.
… e com seus clientes atuais
Uma vez que a venda é feita, você segue em frente?
Obviamente, você tem muito para fazer. Ainda assim, é uma boa ideia manter seus clientes recém-criados por um tempo.
A venda é um marco: eles estão abrindo um relacionamento com todo o seu empreendimento. Mas, a pessoa que eles conhecem melhor é você.
Depois de entregar os clientes ao gerente da conta ou à equipe de suporte, ainda é uma boa ideia fazer o check-in em uma semana ou duas. Eles podem estar mais dispostos a discutir seus problemas com você do que com os membros da equipe que acabaram de conhecer.
Faça um check-in em uma semana ou duas com novos clientes Clique para CompartilharÉ claro que, como todas as atividades de vendas, há um potencial de receita.
Quando os clientes continuam a ver você regularmente, é mais provável que eles aceitem seus conselhos na forma de vendas cruzadas e upselling.
É por isso que, mesmo quando o relacionamento amadurece, você deve ser uma presença consistente. Isso gera confiança.
Uma das práticas de vendas mais simples para as quais você pode reservar tempo é um check-in rápido. Não apenas “de vez em quando”, mas em aniversários.
Por exemplo, você pode ligar para o aniversário de um ano do lançamento do seu produto no site do cliente.
Lead Scoring e qualificação de leads
Quando se trata de práticas de vendas, o lead scoring pode prejudicar o cérebro. Ela exige que suas equipes de vendas e marketing colaborem em longo prazo para definir o que os comportamentos dos usuários mapeiam para futuras conversões, acompanhar esses eventos e, em seguida, reconhecê-los durante a jornada do comprador.
Alguns sinais que entram na pontuação do lead são evidentes, como pedir uma demonstração do produto ou ler um estudo de caso. No entanto, muitos não são tão lapidados.
Fatores como o número de visitas, “tempo de permanência” e outros podem entrar em jogo e que exigem discernimento aguçado para decodificar.
Ainda assim, depois de dominar o lead scoring, você perceberá que a qualificação de leads e follow-up são muito mais fáceis. Isso economiza centenas de horas por ano que você pode gastar com prospects que nunca comprarão.
Praticando suas técnicas de prospecção
Uma vez que seu mecanismo de inbound marketing é alimentado com conteúdo informativo e útil, seu blog começará a puxar leads qualificados como um ímã.
Com isso, você não vai querer parar de prospectar essas contas. E a prospecção morna é a maneira certa de fazer isso.
Prospecção morna ou warm calling se difere das chamadas frias no nível de pesquisa e personalização que se entra em cada contato. Em vez de se concentrar em fazer uma venda imediata, você procura pontos comuns que você pode usar para desenvolver um relacionamento duradouro.
A prospecção quente requer um investimento de tempo, pois depende de encontrar eventos de gatilho.
Eventos de gatilho alteram a situação de negócios de um cliente em potencial, tornando seus serviços mais relevantes para suas necessidades no curto prazo.
A maioria dos eventos desencadeadores é positiva (por exemplo, abrir um novo escritório ou concluir uma aquisição), embora alguns possam ser negativos ou simplesmente arriscados.
Se nenhum evento de gatilho aparecer, você poderá usar semelhanças pessoais para desencadear uma discussão.
Então, a prospecção morna exige que você esteja alerta para:
- Mudanças significativas na situação estratégica de uma empresa que exigem novas compras.
- Realces notáveis do contato com o qual você falará, como uma apresentação recente.
- Outras coisas que você tem em comum com ele ou ela, como uma faculdade ou ex-empregador.
A forma mais fácil de prospecção é quando alguém é capaz de apresentá-lo diretamente ao seu contato.
Com isso em mente, o foco nesse método faz de você um profissional de vendas melhor, proporcionando uma visão mais profunda de como suas conexões se entrelaçam com as de seus clientes em potencial.
Mudando para um Sistema de Gerenciamento de Relacionamento com o cliente
Você pode ter que gastar algum tempo discutindo os méritos de um CRM moderno, mas vai valer a pena a longo prazo. O CRM certo lhe dará visibilidade de ponta a ponta dos resultados de todos os seus esforços de prospecção. E ajudará você a acompanhar de perto as jornadas individuais dos compradores.
Esta é uma ferramenta incrível. Afinal, faz com que muitos dos outros itens desta lista sejam muito mais fáceis.
Em particular, você pode finalmente aperfeiçoar seu follow-up para que suas mensagens cheguem no momento perfeito: ou depois que os leads dão outro passo em direção a uma compra ou quando ficam ociosos por um certo período.
Onboarding e treinamento de campo
O follow-up é o que paga o almoço hoje. Talvez também daqui a algumas semanas, ou mesmo em um mês ou dois.
Certificar-se de que os membros junior da sua equipe tenham fortes laços de orientação com seus colegas experientes é o que forja uma organização de vendas bem-sucedida nos próximos anos.
Um processo de integração estruturado que ajude os novos membros da equipe a se orientar rapidamente reduz o tempo que eles levam para produzir, é claro – mas essa não é toda a história.
Eles devem passar disso para uma parceria com um líder de vendas sênior e acompanhando o trabalho de um dia inteiro.
O treinamento de campo garante que os recém-chegados se encaixem na sua organização e se sintam mais confiantes. E com o objetivo de atingir metas difíceis.
Felizmente, isso também significa que eles não precisam perder tempo reinventando a roda.
E agora, você também não precisará!
Anos de trabalho com clientes de todos os tipos de indústrias nos mostraram que essas são as 6 práticas de vendas que fazem a maior diferença.
Dê uma olhada nos seus processos de vendas nesta semana. Onde você pode remover a gordura e chegar na carne?
