5 Melhores Práticas de Vendas usadas por Profissionais

Ivan Cordeiro Junior
Ivan Cordeiro Junior
CEO e Fundador da Marfin

O Inbound Marketing dá às equipes de vendas oportunidades sem precedentes para aumentar a produtividade e bater as metas. Com o poder do Inbound, você tem chances incríveis de aprender mais do que nunca sobre seus clientes em potencial, usando essas ideias para entrar em seu mundo de novas maneiras. Com o Inbound você tem em mãos as melhores práticas de vendas.

O comportamento do cliente em potencial está mudando. Mas as equipes de vendas são pressionadas a dar passos largos e alcançar ótimos resultados, não importa o que aconteça.

Aprender e crescer continuamente é essencial. Então, como você pode dar o próximo passo em sua equipe de vendas? Integre as melhores práticas de vendas comprovadas que funcionam.

Vejamos algumas das melhores práticas de vendas recomendadas que você pode incluir em sua estratégia a partir de hoje.

1. Coloque um follow-up rigoroso

A falta de follow-up pode ser o maior problema nas vendas hoje. Não importa qual setor você atenda ou quais soluções você ofereça.

O follow-up é visto como uma das partes mais desafiadoras do processo de vendas. E muitos profissionais de vendas raramente acompanham seus leads.

Não apenas o acompanhamento é importante, mas também é mais rápido: de acordo com a Harvard Business Review, quando você acompanha leads dentro de uma hora (sim, uma hora!), Você tem 7 vezes mais chances de ter uma conversa significativa com um tomador de decisões. Como é isso para as melhores práticas de vendas?

Talvez nem sempre seja possível fazer o follow-up em uma hora. Mas sempre deve ser possível fazer o follow-up.

Encontre uma estratégia e um timing que façam sentido para você e cumpram-no. Se houver aspectos difíceis, procure ferramentas técnicas para facilitar, como se basear na metodologia SPIN Selling.

2. Use o Analytics para classificar leads

Feito corretamente, o site da sua empresa e outras plataformas online podem fazer uma tremenda quantidade de trabalho para atrair e até qualificar leads para você.

Quanto mais dados você tiver, mais útil poderá ser. O Lead Scoring, no entanto, ainda é uma técnica avançada que pode ser usada.

É onde a borracha encontra a estrada na transformação de “dados” em insights úteis.

A ideia básica é que você pode prever a) se um lead é totalmente qualificado e b) se é provável que ele acabe comprando. Analisando e interpretando suas atividades em seu site.

Quando eles respondem a certas ofertas ou consomem determinado conteúdo, eles estão prontos.

Uma miríade de fatores pode se unir para descrever o estado atual de um possível cliente. Portanto, o processo é impreciso, principalmente no início.

No entanto, quando você define os marcos certos para os prospects, você logo descobre padrões entre aqueles que compram.

Mas, mesmo que o software possa ajudá-lo a encontrar os padrões, e quanto a esses marcos?

Como você pode identificá-los e ter certeza de que eles estão integrados na jornada de compra?

Bem, isso nos leva ao nosso próximo ponto …

3. Faça parcerias com profissionais de marketing

Nunca foi tão importante as vendas e o marketing funcionarem juntos.

Quando as vendas e o marketing se encaram como rivais, é como o gigante mítico com duas cabeças que não consegue parar de discutir.

Você vai achar difícil, demorado e cansativo trabalhar em conjunto. E seus resultados refletirão isso.

Qual é o ponto crucial da questão?

O site da sua empresa pode ser o seu recurso mais poderoso para trazer clientes em potencial à sua porta.

Mas é marketing, não vendas, que está mais associado à criação de comunicações que tornam esse site eficaz.

Em outras palavras, cabe ao marketing destilar o conhecimento do consumidor alvo em sua essência.

O trabalho de vendas é conversar com os clientes atuais e obter novos insights sobre o que as pessoas reais estão pensando neste momento.

Isso significa que as vendas têm uma enorme quantidade de informações para contribuir para o site e sua eficácia.

Apenas o time de vendas sabe:

  • Quais perguntas e preocupações os clientes em potencial têm agora e que não estão em seu conteúdo da Web;
  • Que perguntas você precisa fazer aos prospectos desde o início para qualificá-los real e profundamente?
  • Quais objeções comuns seu funil de vendas deve começar a abordar desde o início.

Todas essas coisas devem informar a evolução de sua empresa e sites dela. Cabe a você salvar o dia garantindo linhas claras de comunicação com o marketing e dando a eles o benefício de sua experiência. Assim, criando um ciclo virtuoso que beneficia a todos.

4. Faça a tecnologia trabalhar com você

Cada vez mais profissionais de vendas estão usandoferramentas avançadas de Customer Relationship Management (CRM) para gerenciar leads em todo o funil de vendas.

Este é um enorme passo ao invés de ter dezenas de planilhas do Excel perdidas. Mas você pode ir ainda mais longe.

O objetivo final da tecnologia de back office é simples. Um “centro de comando” de fonte única que une tudo e fornece tudo o que você precisa.

No entanto, alcançar esse ponto pode ser um processo longo. Enquanto isso, tente maximizar a visibilidade de todos os itens a seguir:

  • Comunicação da equipe de vendas;
  • Dados e interpretação de dados do site;
  • Principais atividades do prospecto e comunicações deles;
  • Alertas e pesquisas sobre seus clientes potenciais;
  • E-mail e outras ferramentas de acompanhamento.

5. Faça Ligações Consultivas

Se houver uma única ideia que encapsule as melhores práticas de vendas no Inbound, a ligação consultiva é ela.

A ligação consultiva é o oposto da ligação convencional de vendas de alta pressão.

Primeiro, não há nada de frio nessa ligação. Uma ligação consultiva deve sempre começar com uma pesquisa profunda sobre o seu cliente em potencial para que você possa encontrar um terreno para trabalhar.

Isso ajuda a demonstrar que você tem um interesse genuíno em desenvolver e fornecer a melhor solução para o problema em questão.

Em segundo lugar, uma ligação consultiva é de baixa pressão. É tudo sobre escuta ativa da sua parte.

Isso começa com uma percepção. A de que você pode querer comunicar de antemão e de que nem todo mundo é o cliente ideal para você. A ligação consultiva ajuda você a encontrar maneiras de trabalhar em conjunto com o cliente.

Durante uma ligação consultiva, você deve ouvir duas vezes mais do que fala.

Este é o segredo que faz dele a melhor prática de vendas. As pessoas adoram falar de si mesmas. E, quando você lhes dá o espaço e a permissão para fazer isso, a guarda delas naturalmente cai.

Essas 5 práticas recomendadas de vendas são fáceis de entender e usar. Você pode entrar com os dois pés agora e transformar sua prática de vendas escolhendo apenas um para começar!

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