Quatro palavras para aumentar as vendas foram definidas por estudos recentes em economia comportamental, psicologia e neuroeconomia para apelar ao instinto primitivo dos consumidores.
Essas palavras envolvem poderosamente os consumidores em um nível subconsciente e aumentam as chances de fazer uma venda.
Injete essas quatro palavras em suas descrições de produtos e de e-commerce para aumentar as conversões:
1. “Você”
É a palavra mais poderosa do português. Para a maioria dos profissionais de marketing, é mais influente do que palavras como “dinheiro” e “sexo”.
Seus clientes querem sentir que você está falando diretamente com eles e a palavra “você” faz isso melhor do que qualquer outra palavra.
Quer gostemos de admitir ou não, somos todos um pouco egocêntricos. E quando uma copy (ou descrições de produtos/anúncios) foca diretamente em nós, uma poderosa conexão subconsciente é criada.
Veja um exemplo que usa a palavra “você” nas descrições de produto para aumentar a taxa de conversão:
- “A tela de projeção de mesa ultra portátil Epson ES1000 é a última palavra em tecnologia para profissionais remotos. Quer você esteja atravessando a cidade, viajando de carro ou voando para o seu próximo destino, este projetor compacto e leve é o parceiro de viagem ideal para apresentações em movimento. Quando você estiver pronto para apresentar, o design exclusivo da Tela de Projeção de Mesa Ultra Portátil Epson ES1000 permite que você configure de maneira rápida e fácil em qualquer mesa em menos de 30 segundos. Ele acomoda convenientemente até uma imagem de 50″(diagonal). Quando é hora de desligar, a Tela de Projeção de Mesa Ultra Portátil Epson ES1000 é armazenada de forma rápida e fácil em apenas alguns segundos.”
Uma forma da palavra “você” aparece 4 vezes nesta copy de marketing inteligente.
Observe que a narrativa está focada em como esse projetor portátil facilita a vida do comprador.
Está resolvendo um problema que a maioria dos prospectos tem.
Dê uma olhada em todas as suas descrições de produtos e verifique se você está abordando seus clientes em potencial diretamente.
Use palavras como “você”, “seu” e todos as palavras semelhantes para estabelecer uma conexão com seus clientes. E então, potencialmente, aumentar as vendas.
2. “Novo”
Quando você vê a palavra ‘novo’, você subconscientemente pensa “melhor”, “excitante” e “eu quero”.
De acordo com vários estudos de psicologia comportamental, novos produtos, novas soluções e um senso de aventura atraem os compradores para os produtos com o ‘novo’ rótulo.
Dê uma olhada em como a Samsung descreve o Galaxy S9. É um novo jeito, com nova tecnologia, para a nova câmera. Está em toda a página.
Parece excessivo quando mostrado assim. Mas funciona.
A Dra. Bianca Wittmann é uma neurocientista cognitiva que estuda como os redatores usam a linguagem para influenciar os compradores. Ela usa a obsessão da indústria de doces para criar “novos” produtos como exemplo:
“Eu posso ter minha própria escolha favorita de barra de chocolate. Mas se eu ver uma barra diferente reembalada, anunciando seu ‘novo e melhorado sabor’, minha busca por novas experiências pode me encorajar a me afastar da minha escolha habitual.”
Os consumidores têm uma associação positiva com tudo novo. Estamos constantemente querendo um carro mais novo, roupas novas e a mais nova tecnologia. Então, como um comerciante online, você deve jogar tanto quanto possível.
Portanto, se você vende roupas online, por exemplo, crie uma seção para mostrar todos os seus produtos mais recentes.
E certifique-se de que as descrições de seus produtos, comunicados de imprensa e postagens de blog usem a palavra “novo” e se concentrem em novos produtos também. Desse modo, o potencial de aumentar as vendas do seu site cresce drasticamente.
3. “Grátis”
A palavra “grátis” não é apenas um preço. É um poderoso gatilho mental e uma fonte de excitação irracional para aumentar as vendas.
Você sabe como você se sente em um buffet, onde você está cheio, mas você continua comendo porque é grátis?
Ou talvez todas aquelas canetas grátis que você levou na feira que você não vai usar. Mas você pegou de qualquer maneira? Coisas poderosas que a palavra “grátis” faz.
Como a Amazon faz
Ninguém sabe melhor o poder de usar a palavra “grátis” como a Amazon.
Em 1999, a Amazon começou a oferecer frete grátis para pedidos de US$ 99 ou mais.
Desde então, eles vêm experimentando e aperfeiçoando sua estratégia de marketing (e copywriting) para melhor aproveitar o nosso desejo por “grátis”.
Eu sei porque sou culpado de comprar outro livro (custa US$ 10+) apenas para economizar no envio.
Gregory Ciotti, fundador da Sparring Mind, argumenta que a palavra “grátis” expõe a aversão geral da humanidade à perda.
Em economia, a aversão à perda descreve a ideia de que as pessoas freqüentemente escolherão não perder algo (dinheiro) em vez de ganhar algo, mesmo algo de valor relativamente maior.
Para fazer isso, Ciotti se refere à pesquisa do famoso professor de economia comportamental, Dan Ariely. Em uma série de experimentos, Ariely descobriu que os consumidores escolheriam um item grátis em um item de custo muito baixo, mesmo quando esse item de baixo custo representasse um valor geral maior.
Quando Ariely ofereceu aos compradores uma escolha entre o Lindt ‘Lindor Truffle’ por 15 centavos – cerca de metade do seu custo habitual – e um Hershey Kiss por 1 centavo, 73% escolheram o Lindt por causa de seu valor aparente.
Mas quando o preço de ambos os itens foi reduzido em apenas um centavo para 14 centavos e grátis, respectivamente, 69% dos compradores pegaram o Hershey Kiss grátis.
Então, como quem vende na internet usa essa pesquisa, juntamente com a estratégia de frete grátis da Amazon para aumentar as vendas?
Por exemplo, um varejista no nordeste ofereceu frete grátis em alguns pedidos. O varejista primeiro ofereceu frete grátis para pedidos de R$ 50 ou mais. Em média, os compradores gastaram um pouco mais de R$ 50 no site.
Em novembro de 2017, a política mudou, de modo que o envio gratuito exigiu uma compra mínima de R$ 75,00. O pedido médio do varejista subiu para quase R$ 80.
As pessoas gastaram mais apenas para obter algo “grátis”. Por isso, considere oferecer frete grátis após um determinado limite de compra em sua loja online.
Além disso, usar a palavra grátis em suas campanhas de e-mail pode aumentar significativamente a taxa de abertura.
Christopher Penn, o co-apresentador do podcast “Marketing Over Coffee”, apontou que, apesar de a palavra ‘free’ poder desencadear alguns filtros de spam, muitas vezes vale a pena usar em linhas de assunto de e-mail. Porque aumenta drasticamente taxas. Os compradores simplesmente gostam da ideia de conseguir algo por nada.
E você pode culpá-los?
4. “Garantia”
O estereótipo de vendedores de carros usados é frequentemente associado a uma “garantia”. Mas a palavra “garantia” é um componente chave da maioria das boas copy de marketing.
‘Garantia’ apela aos gatilhos emocionais dos consumidores, como segurança e confiança.
É uma rede de segurança. Uma promessa feita por um vendedor a um consumidor de que ele ficará satisfeito com sua compra.
Estudos em economia comportamental mostram que os seres humanos têm medo intrínseco de perda. Quando você compra algo, há a chance de não gostar do item por um motivo ou outro.
Então, garantir sua compra diminui a possibilidade de perda. Se eles não gostam do item, eles podem devolvê-lo.
Comerciantes do mundo da internet devem colocar em sua copy a palavra “garantia”, “garantia de devolução do dinheiro” e variações como “ou seu dinheiro de volta” na página do produto. Assim você otimiza suas chances de aumentar as vendas.
